Профессиональные услуги. Обзор

Теперь давайте поговорим о профессиональных услугах. Это тоже
фантастическая модель, люблю её. Здесь я дам вам её краткий обзор.
По сути, это выполнение работы за клиента. Это может быть копирайтинг,
управление рекламными кампаниями, веб-дизайн, рекламное агентство, адвокат,
агент по недвижимости, юридические услуги. Думаю, вы поняли идею: вы
делаете какую-то работу в обмен на деньги.
В этом типе бизнеса очень мало информационной составляющей. Благодаря
этому их относительно проще продавать — особенно по сравнению с
инфопродуктами, коучингом и консалтингом. Причина в лестнице желания. Не
знаю, рассказывал ли я о ней, но здесь у нас самая высокая ступень желания —
люди, нацеленные на результаты.
Самая нижняя ступенька на лестнице желания — это руководство, мануал. Здесь
будут информационные продукты, курсы, книги. Средний уровень — это делать
вместе с клиентом. Здесь у нас консалтинг и коучинг, где вы работаете плечом к
плечу и помогаете клиенту. Наивысший уровень желаемого — сделать работу за
клиента. Это проще всего продавать, так как этого хотят все. Чёрт, если бы я мог
нанять кого-то, кто будет ходить за меня в тренажёрный зал — это была бы
лучшая вещь на свете!
Книга о том, как упражняться в зале — это один вариант. Второй вариант —
приходите в зал, и я буду наблюдать и руководить вашими тренировками. И
третья опция — за сумасшедшие деньги я буду бегать и качать пресс ЗА вас.
Боже, я бы купил это раньше, чем человек закончит говорить.
Итак, профессиональные услуги довольно легко продавать. Кроме того, их можно
почти бесконечно масштабировать — если у вас хорошие навыки управления.
Большая трудность этого бизнеса — рост. Мы поговорим об этом через пару
минут.
Продаются профессиональные услуги почти исключительно через
демонстрацию силы. Повторюсь, хотя вы уже это знаете: речь не о власти над
кем-то, а о демонстрации клиенту возможностей, которые у него будут, если он
воспользуется вашими услугами. Это о том, чтобы помочь клиенту авансом, а
потом сказать: «Хотите, чтобы мы сделали это для вас?».
В основном профессиональные услуги продаются именно так. Да, их возможно
продавать со сцены или через вебинар, но это и близко не сработает так хорошо,
как описание услуги, описание результата, а затем слова: «Я не хочу сейчас
пытаться вам это продать. Я даже не знаю, подходим ли мы друг другу. Но я
выделил время на то, чтобы лично продемонстрировать вам свою способность
помочь. А затем, если вы решите, что вам это интересно, мы сможем обсудить
сотрудничество». Это гораздо более простая презентация.
На вебинаре, с которого вы попали на этот курс, мы говорили о трёх типах
кампаний: низко висящие фрукты, средний уровень и холодная. Все они
прекрасно подходят для профессиональных услуг. Можно дополнить их
вебинарами, сериями индоктринации, продающими письмами и т.д. Я дам
примеры всего этого.
У вас будет всё это, когда мы дойдём до раздела про маркетинг. Но в целом
продажи здесь очень просты. По сути, вы предлагаете человеку бесплатную
помощь. При этом он понимает, что это ваш способ привлечения клиентов, и,
возможно, он захочет стать вашим клиентом. Это очень просто, легко и
интересно.
Здесь могут более высокие чеки. Сейчас клиент платит нам в среднем 17 580
долларов. Мы поднимались до трёх платежей по 9 600 (в сумме это почти 30
штук). Но обычно мы продаём за 17 тысяч, поскольку для нас проще выполнять
такие заказы.
Это довольные большие куски работы, и нет длинного так называемого «хвоста».
Мы выполняем работу, клиент доволен, и нет постоянных ежемесячных
взаимодействий. Серьёзных ежемесячных взаимодействий. Мы проводим
еженедельные звонки и вебинары для своих клиентов и тому подобное. Но это
не индивидуальная работа, когда вам необходимо постоянно создавать для
клиента новый контент или что-нибудь вроде того (как это бывает с
консалтингом и коучингом). Так что с данной точки зрения это довольно
привлекательный формат.
В других моделях я говорил, что вам не нужно планировать продажи с точки
зрения того, сколько клиентов нужно привлечь в месяц. К примеру, в модели
коучинговой группы с ограниченным сроком мы говорим не «Мне нужно
столько-то продаж в месяц», а «Мне нужно провести столько-то занятий в год».
Вы ставите цели по посещаемости занятий, а не количеству продаж в месяц.
В модели «гонорар + роялти» мы тоже не ставим ежемесячных целей с точки
зрения привлечения клиентов. Вместо этого у нас есть цели по увеличению
показателей наших клиентов, поскольку именно это приносит нам деньги. В
других моделях мы говорим: «Нам нужно столько-то клиентов в месяц, чтобы
достичь цели по доходу».
В случае профессиональных услуг вы определяете цель по количеству клиентов
в месяц. Здесь всё очень просто с этой точки зрения. Если нам нужно заработать
170 тысяч — нам нужно 10 клиентов. Здесь легко заниматься прогнозированием,
что замечательно.
И ещё одна классная вещь касательно профессиональных услуг в том, что в них
также может быть элемент подписки. У нас этого нет. Хотя есть кое-что: мы
получаем небольшой процент с платежей клиентов за InfusionSoft. Но, к примеру,
один из моих друзей, занимающийся моей рекламой в Фейсбуке, сначала берёт
деньги за настройку, а затем ежемесячно получает процент от рекламного
бюджета. И это нормальный формат работы агентств.
Так что вы можете брать не только первый платёж, но и продолжать
зарабатывать с клиента. Эта модель даёт много возможностей.
В предоставлении профессиональных услуг главной трудностью является
масштабирование. Предоставление услуг — это просто выполнение того, для
чего вас наняли. Конкретно нас нанимают для создания семи кампаний,
интеграции их с аккаунтом клиента в InfusionSoft, подготовки веб-страниц, в
которые нужно только добавить текст.
А затем клиенты могут прийти на наше ежемесячное мероприятие, на котором
мы показываем, как всё настроить, делаем с ними мозговые штурмы, хорошо
проводим время и удостоверяемся в том, что все довольны. Самой большой
трудностью всегда будет масштабирование этого.
Чтобы вырасти до действительно больших цифр, вам почти всегда понадобится
команда (за исключением случаев, когда ваша финансовая цель не требует
большого количества клиентов). Например, если бы моей целью было
зарабатывать 50 000 в месяц или около того, то команда состояла бы только из
меня и специалиста по InfusionSoft. Ведь нам нужно было бы всего 3-4 продажи —
вот и весь бизнес.
Конечно, мы растём быстрее. Так что нам нужна команда. А чтобы иметь
команду, вам нужно развить навыки управления. Если вы хотите создать
достаточно большой бизнес профессиональных услуг и достичь больших цифр,
вам нужно знать, как обращаться с людьми. Лучший совет, который я могу дать
— сопротивляйтесь желанию расти слишком быстро.