Глава 7: Стадия 3 – Повышение

Итак, «Машина» делает свою работу. Превращает незнакомцев в друзей, а друзей в покупателей. Но приобрести клиента это хорошо, а приобрести постоянного клиента — вот где делаются реальные деньги. И если то, что вы продаёте, ценно, вы обнаружите, что продав один раз, гораздо проще продать второй, третий, четвёртый… Вот как это работает…

Петля ценности: Вовлечение + Повышение

«Неправильные» маркетологи делают единичное предложение и считают победой тот день, когда совершили продажу. Богатые маркетологи максимизируют прибыль, делая ещё одно предложение. И ещё одно. И ещё. Это называется «петля ценности».

Вот в чём тут дело (знакомьтесь с «писателем-занудой»)…

Для каждого предложения, которое вы делаете, есть некоторый процент клиентов, которые купили бы больше.

Прочитайте это снова, потому что это важно. Это ключевое понимание, лежащее в основе петли ценности.
Для каждого ценного обеда в McDonald’s некоторый процент людей закажет увеличенную картошку или напиток. Для каждого ремонта кондиционера некоторый процент людей купит годовое обслуживание.

Для каждого проданного тренинга или обучающего курса некоторый процент людей купит дорогой личный консалтинг.

Это не магия. Это не хитрость. Чтобы создать петлю ценности, вы должны дать ценность свыше того, что заплатил покупатель. Большинство владельцев бизнесов, которых я знаю, дают невероятную ценность, но при этом у них нет петли ценности.

Они делают единичное предложение своим потенциальным покупателям и на этом заканчивают. Чтобы повышать своих покупателей по петле ценности, нужно просто делать ещё предложения.

Я поражаюсь, как много бизнесов не делают этого. Успешные бизнесы понимают, что клиенты ждут (на самом деле, они запрашивают) нового уровня взаимодействия. Они хотят больше ценности от вас… Так дайте её им!

Типы повышения

Когда вы сочетаете отличные продукты и услуги с хорошо выполненным вовлечением и повышением, выигрывают все — и ваш бизнес экспоненциально растёт. Вот некоторые методы повышения… Студенты курса Digital Marketer по оптимизации ценности клиента и построению автоматических воронок продаж могут узнать в этих методах повышения стадию умножителя прибыли в процессе оптимизации ценности клиента. Узнайте больше об оптимизации ценности клиента здесь: http://digitalmarketer.com/start-here/

x Немедленные допродажи — предложение продукта или услуги с тем же желаемым конечным результатом, что и предыдущая покупка.

x Перекрёстные продажи — предложение продукта или услуги с желаемым конечным результатом, связанного с предыдущей покупкой.

x Наборы и комплекты — предложение множества продуктов в комплекте, чтобы сформировать новое ценностное предложение.

x Партнёрские/CPA предложения — предложение похожего или связанного продукта, будучи партнёром и зарабатывая на комиссии с продажи.

x Премиальная подписка — предложение продукта или услуги с регулярными платежами.

Лучшая формула допродаж: скорость и автоматизация

Самые эффективные продукты повышения содержат в себе одну или обе из этих составляющих: скорость и автоматизация. Если вы можете сделать покупателю предложение, которое ускорит и/или автоматизирует их способность получить выгоду от первоначальной покупки — у вас будет успешное предложение для повышения.

В конце концов, они уже проявили интерес к получению определённой выгоды. Предложить то, что принесёт эту выгоду быстрее и проще — очевидная допродажа. Вот несколько типов допродаж скорости и автоматизации.

x Софт / приложение

x Услуга «под ключ»

x Аудит / стратегическая сессия

x Индивидуальный брендинг

x Шаблоны / темы

x Дополнения

x Оборудование / инструменты

Допродажи скорости и автоматизации создать проще всего, ведь это естественное расширение продуктов и услуг, которые вы уже продаёте. И более того, скорость и автоматизацию легко продавать с помощью простой серии писем повышения. Давайте взглянем на простую, но тем не менее эффективную кампанию повышения, в которой вы можете узнать кое-что из последней главы.

Кампания улучшения предложения

Эта кампания очень похожа на кампанию Выгода/Логика/Страх, детально разобранную в главе про вовлечение. В этой кампании мы будем использовать 3-частную серию писем, которая использует те же принципы…

x Выгоды — мы движемся к тому, чего хотим.

x Логики — мы движемся к тому, в чём есть рациональный смысл.

x Страха — мы движемся от того, что может нам навредить или к тому, что мы можем потерять.

Основная разница в том, что на протяжении этой мы будем ссылаться на предыдущую покупку клиента (вместо их предыдущей подписки на лид-магнит).

Письмо 1 – Выгода

И снова в первом емейле применяется заголовок письма, основанный на любопытстве…

Тема письма: Вы это пропустили?

Тема письма: Оно сработает даже лучше с ЭТИМ

Тема письма: Постойте! Вы кое-что забыли…

Мы начинаем так же, как в кампании Выгоды/Логики/Страха, где мы подчёркиваем их предыдущее обязательство, предыдущий шаг. Повторюсь, здесь разница в том, что в данной серии повышения мы ссылаемся на предыдущую покупку, а не на подписку на лид- магнит.

Вчера вы приобрели [вставьте название продукта], и я просто хотел снова поблагодарить вас за заказ. Я рад, что вы присоединились к нашей семье.

Что ещё важнее, я хотел убедиться, что вы видели это:

ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ

Письмо переходит к желаемому конечному результату или выгоде, связанной с вашим продуктом допродажи. Помните, если вы хотите получить максимальные результаты от допродаж, вам нужно говорить о том же желаемом конечном результате, который относится к предыдущей покупке.

Основная разница в том, что вы концентрируетесь на скорости и автоматизации получения результата.

Если вы действительно серьёзно настроены насчёт [вставьте тему/известный желаемый конечный результат], тоогда это идеальный следующий шаг.

Это не только даст вам [известный желаемый конечный результат], но даст вам его намного, НАМНОГО [быстрее/проще/с меньшими усилиями].

Так что забирайте сейчас, пока ещё можете:

ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ ДОПРОДАЖИ

Эта [цена/предложение/продукт] будет доступен ещё не долго, так что заберите свою копию, пока не забыли.

До встречи, [Имя]

Заметьте, какой здесь используется язык: «Это не только даст вам [известный желаемый конечный результат], но даст вам его намного, НАМНОГО [быстрее/проще/с меньшими усилиями]». Это предложение скорости и автоматизации — и это мощная вещь.

Письмо 2 – Логика

Второй емейл даёт клиенту логическую причину купить продвинутое предложение. Используйте заголовки вроде…

Тема письма: Назовите меня сумасшедшим, но…

Тема письма: ЭТО — логичный следующий шаг

Тема письма: Честно говоря, я немного удивлён

Текст этого емейла почти идентичен кампании Выгоды/Логики/Страха из фазы вовлечения. Заметьте, что мы весьма буквально утверждаем, что это «логичный следующий шаг» после покупки предыдущего продукта.

Назовите меня сумасшедшим, но я немного удивлён, что вы всё ещё не забрали у меня это: ССЫЛКА НА ПРОАЮЩУЮ СТРАНИЦУ ДОПРОДАЖИ

Если вы действительно хотите [вставьте известный желаемый конечный результат] (а я полагаю, что хотите, иначе вы бы не купили [вставьте названием продукта]), тогда это — логичный следующий шаг.

Этот второй емейл заканчивается повторением известного желаемого конечного результата, связанного с вашим предложением.

Помните, это не только даст вам [здесь вставьте известный желаемый конечный результат, связанный с продуктом, который они только что приобрели], но также даст вам импульс, в котором вы отчаянно нуждаетесь для достижения [вставьте более широкий, масштабный, общий желаемый конечный результат].

Так что СДЕЛАЙТЕ ЭТО СЕЙЧАС — до того, как оно затеряется в суете жизни.

До связи,

[Имя]

Письмо 3 – Страх

Как и в серии Выгоды/Логики/Страха, в последний день мы собираемся надавить чуть жёстче с помощью дефицита в заголовке и тексте письма, чтобы сдвинуть тех, кто сидит на заборе, с места.

Тема письма: Последний шанс?

Тема письма: Плохие новости

Тема письма: Вы почти упустили

Если у вас есть настоящий дефицит (ограниченное количество мест, крайний срок и т.д.), используйте эту версию.

Да, это, вполне возможно, ваш последний шанс получить [вставьте название продукта] по этой цене: ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ ДОПРОДАЖ

Уже [вставьте дату] [цена поднимется до XX –ИЛИ– предложение будет закрыто], поэтому вам лучше забрать это сейчас, так как велики шансы, что вы не сможете увидеть это снова [по этой цене] ещё довольно долго. Удачи,

[Имя]

P.S. Помните, это не только даст вам [вставьте конкретную выгоду, которую даёт продукт, приобретённый ими ранее], но также даст вам импульс, в котором вы отчаянно нуждаетесь для достижения [вставьте более широкий, масштабный, общий желаемый конечный результат].

Хватит сидеть на заборе! Начинайте действовать СЕЙЧАС:

ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ

Но если у вас нет реального дефицита, вы можете использовать модифицированную версию.

Вот и всё… Я больше не стану говорить с вами об этом:

ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ ДОПРОДАЖ

В последние пару дней я сподвигал вас получить это, пока вы ещё можете, но теперь время вышло. После сегодняшнего дня вы больше ничего не услышите от меня на эту тему. Так что это ваш последний шанс. Получите это сейчас, или рискуете упустить навсегда:

ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ

Всего наилучшего, [Ваше имя]

P.S. Помните, это не только даст вам [вставьте конкретную выгоду, которую даёт продукт, приобретённый ими ранее], но также даст вам импульс, в котором вы отчаянно нуждаетесь для достижения [вставьте более широкий, масштабный, общий желаемый конечный результат]. Хватит сидеть на заборе! Начинайте действовать СЕЙЧАС:

ССЫЛКА НА ПРОДАЮЩУЮ СТРАНИЦУ

Как только серию повышения (или две) заняли своё место в структуре, приходит время для создания серии для тех лидов и потенциальных клиентов, которые НЕ повысились. К счастью, следующая фаза как раз об этом…