Глава 3: Одна проблема, две ошибки и одна огромная ЛОЖЬ о емейл-маркетинге

Электронная почта – замечательное средство продаж, однако есть одна большая, бросающаяся в глаза проблема. Согласно «Fortune Magazine», средний человек ежедневно получает 147 электронных писем. Чёрт побери! Помните ранние дни электронной почты? Люди заходили в свои AOL аккаунты и улыбались в предвкушении, услышав знакомый голос: «Вам пришло письмо!»

Сегодня мы каждый день утопаем в миллиардах сообщений, циркулирующих в киберпространстве. И в ближайшее время ситуация явно не изменится. Согласно исследованию, опубликованному почтовым провайдером iContact, 56% процентов бизнесов планируют со следующего года расширить свой емейл- маркетинг. Существует причина, объясняющая огромное количество электронных писем, которые предприятия рассылают ежедневно: Емейл-маркетинг работает.

На самом деле, когда вы формируете из него чёткую процедуру, емейл-маркетинг работает, как виртуальный продавец – день ото дня продвигая продажи на автопилоте. И если вы действительно делаете всё правильно, он может превратиться в Невидимую машину продаж. Тогда почему это делают не все?

Большинство бизнес-руководителей, которых я встречаю, парализованы мифом о «маленькой базе». Они думают, что для того, чтобы заставить емейл-маркетинг работать в их сфере, им необходим огромная база подписчиков. Неправда. Хорошо, я признаю… При прочих равных условиях – большая база лучше. Однако размер списка определённо не является основным фактором успеха емейл- маркетинга.

Я знаю множество маркетологов с внушительными базами, которые практически ничего не зарабатывают, потому что, в конечном итоге, важен не размер базы… а то, как вы её используете. Простая истина заключается в том, что большая часть компаний не умеет правильно использовать свои базы. У них нет процедуры или системы, и это основная причина того, что владельцы бизнесов заявляют, что емейл-маркетинг неэффективен.

Правда в том, что при неверном подходе емейл-маркетинг не работает. Именно поэтому остаток книги посвящён тому, чтобы научить вас, как правильно делать емейл-маркетинг – путём создания Невидимой машины продаж. Большая великая ложь Мы все уже это слышали… «Деньги В базе». Не ведитесь на это. Это миф, взращённый так называемыми экспертами, продающими услуги по построению базы подписчиков  и лидогенерации.

Мы обсудим построение базы (на самом деле, это довольно легко) в данной книге, но лишь после того, как вы разберётесь в принципах работы Невидимой продающей машины. Не поддавайтесь обману – наличие базы ещё не гарантирует продаж. Вы можете заработать на базе лишь в том случае, если у вас есть «машина», способная превратить её (когда она у вас будет) в деньги. Мы приобретали крупные предприятия с большими базами емейл- подписчиков, которые оказывались совершенно бесполезны.

У этих компаний не было механизма извлечения прибыли из этих баз. Это момент, в котором большинство маркетологов совершают ошибку. Они концентрируют все свои усилия на формировании базы подписчиков, и практически не уделяют внимания тому, как собираются на них зарабатывать, когда подписчики появятся. Поэтому, как бы странно это ни звучало, вашим главным приоритетом должен быть план того, КАК вы будете получать прибыль с подписчиков и потенциальных покупателей.

Первым делом вы должны продумать этот процесс, и лишь потом можете задуматься, как найти больше потенциальных клиентов. Вот почему у вас могло сложиться впечатление, что построение базы – сложное дело. Вот почему у вас могло возникнуть ощущение, будто вы в тупике. Это не ваша вина, и вы определённо в этом не одиноки – вас просто обучили делать некоторые вещи задом наперёд. Построение базы подписчиков станет простым, когда вы поймёте систему, которую я объясняю в этой книге.

Невидимая машина продаж даст вам неприлично большое преимущество над 98% конкурентов путём задействования простого, воспроизводимого «метода», который я открыл в результате сотен часов и тысяч долларов, потраченных на пробы и ошибки в продажах моих собственных продуктов и услуг.

Это не хитрые, тайные фокусы с чёрным цилиндром, не незаконные трюки, и никто не назовёт вас спамером. На деле, с данным методом вы будете отправлять людям в своём списке гораздо меньше писем, при этом получая БОЛЬШЕ денег. Две ключевые ошибки Стремясь заполучить потенциального покупателя, большинство маркетологов совершают одну из двух катастрофических ошибок.

Первая большая ошибка заключается в том, что они не отправляют дополнительных сообщений (фоллоу-ап сообщений). Звучит безумно, однако большинство знакомых мне владельцев бизнеса (некоторые из них даже очень хороши в своём деле) не имеют в практике ни одной фоллоу-ап кампании. Они отправляют электронные письма своей базе, когда «ощущают порыв».

Опять же, это звучит безумно, потому что какой смысл искать потенциальных клиентов, если вы не собираетесь предпринимать никаких дальнейших действий? Проблема в том, что большинство бизнесменов просто не знают, что писать или как часто писать. Или боятся. Даже не могу сказать, сколько раз слышал от деловых людей: «Если я напишу людям из своей базы, они отпишутся».

Но если вы не собираетесь писать им, какой вообще смысл строить базу подписчиков? Это ущербная логика. Из этой книги вы точно узнаете, как часто вам стоит писать своим подписчикам, а также – на какую тему. Вторая большая ошибка маркетологов – рассылка всем людям из базы совершенно одинаковых писем.

Дело в том, что не все ваши подписчики одинаковы. Некоторые из них очень заинтересованы в том, что вы продаёте. Другие немного заинтересованы, а третьим это вообще не интересно. По крайней мере, пока.  Так должны ли все подписчики получать абсолютно идентичные электронные письма в одно и то же время? Должны ли они получать даже одинаковое количество этих самых писем?

Конечно, нет! Разве вы не согласны, что если подписчик выказывает интерес к определённому продукту, услуге или теме, то ему стоит отправлять больше писем, чем менее заинтересованному человеку? Не думаете ли вы, что, разделив своих подписчиков по этому принципу, вы бы сподвигли их покупать активнее?

И, если бы вы оставили в покое менее вовлечённых подписчиков, не кажется ли вам, что они бы дольше остались в вашей базе и, может быть, даже купили бы у вас что-то позже, когда станут к этому готовы? Бесспорно! И это именно то, что делает моя «Машина», и она делает это на 100% автоматически. Теперь давайте нырнём поглубже, и я покажу вам, как именно она работает…