Как понять себя и окружающих.

Подробно о лимбической системе

Мы немного поговорили о лимбической системе, и очень важно понимать ее значение и то, что она реагирует на мир. Она не думает о мире – она реагирует на мир, и это дает нам возможность на нее положиться. Что же происходит, когда наш лимбический мозг реагирует на мир? В первую очередь стоит отметить, что он реагирует практически на все. На то, что мы слышим…

Уверен, что вам случалось видеть людей, которые только что получили плохие новости – неожиданно их плечи просто падают вниз. Это лимбическая реакция. Лимбическая система реагирует не только на то, что мы слышим, но и на то, что мы видим. Мы видим автомобильную аварию – и можем закрыть глаза рукой. Она реагирует и на то, о чем мы думаем. Иногда можно видеть, как человек идет по улице – и неожиданно хлопает себя по лбу, закрывает глаза, поворачивается и идет обратно. Он оставил включенной духовку! Лимбическая система отвечает за обеспечение нашего выживания, а потому она реагирует на все: когда кто-то подходит к нам слишком близко, когда кто-то к нам прикасается, когда кто-то смотрит на нас дольше положенного… когда кто-то кладет какие-то предметы в пределах нашей территории – нарушение границ территории тоже вызывает лимбическую реакцию. Все эти реакции исключительно важны для нас, потому что они очень искренние, на них можно положиться и они всегда с нами, а потому нам даже не нужно о них думать.

Лимбические реакции

Что же это за лимбические реакции, которые мы обычно наблюдаем? Мы установили, что лимбический мозг отвечает за эмоции. Первые эмоции, которые осваивает большинство людей – это эмоции, с помощью которых мы взаимодействуем с родителями или получаем от них. Мы можем наблюдать, как расширяются зрачки и расслабляется лицо младенца – и мать делает то же самое. И начинается этот процесс: ребенок начинает гулить – мама отвечает ему тем же… ребенок разговаривает с мишкой – и мама делает то же самое. Это явление носит название «изопраксис» — имитация – аналогичное поведение.

Мы называем это отзеркаливанием: мы отзеркаливаем друг друга. Это можно наблюдать с момента рождения ребенка. А где это можно увидеть позже? Ухаживание! Два человека встречаются друг с другом, смотрят друг на друга и оба склоняют головы. Где это можно увидеть в бизнес-секторе?

Мы видим это в отношениях бизнесменов: когда люди договариваются, они отзеркаливают друг друга. Хотите узнать, успешно ли проходит встреча? Просто обратите внимание на то, отзеркаливают ли друг друга два ее участника.

Если человек, с которым вы имеете дело, наклоняется вперед, наклоняет голову — и вы делаете то же самое, то это значит, что все идет хорошо. Если вы стоите и разговариваете, а человек, с которым вы разговариваете, сидит весь задумчивый, держит пальцы у подбородка и размышляет вот так… и если вы оба делаете то же самое, то это значит, что вы оба размышляете о чем-то важном. Но какой контраст можно наблюдать, когда один из вас, возможно, сидит очень расслабленный, голова склонена на бок и тому подобное, возможно, он выставил вперед руки – а другой человек стоит, скрестив руки и смотрит на вас, опустив подбородок – это не изопраксис, это не отзеркаливание.

Это указывает нам на то, что стороны думают по-разному. Это выражается невербально, без слов. Стоит обращать внимание на эту первую реакцию комфорта, на это отзеркаливание. И это – самые важные знаки, которые показывают нам, что все идет нормально. А если нет?

У нас имеются три дополнительные лимбические реакции. Первая – это реакция замирания. Это очень древнее поведение, и его можно наблюдать у большинства животных: когда рядом хищник, мы замираем. Это можно увидеть, если отправиться на шоу в Лас-Вегас, когда вы сидите в первом ряду, а перед вами проводят строем всех этих тигров и львов. Вы не увидите, чтобы кто-то махал руками. Вы видите, как люди сидят вот так: «О, вау, вы только посмотрите на это!».

Возникает вопрос: почему все ведут себя одинаково? Этому поведению миллионы лет. Замирание  – это истинная лимбическая реакция. Если кто-то нас пугает – выскакивает из кустов и пугает, может быть, он лишь хочет пошутить – мы замираем. Реакция замирания очень важна. Подобное часто происходит с нами, когда мы заходим в лифт, где мы окружены незнакомцами — и мы ощущаем, что почти не дышим и нам не столь комфортно, как до этого. Это истинная лимбическая реакция.

В бизнесе зачастую вам приходится иметь дело с ситуацией, которая вызывает у вас дискомфорт. У вас возникает ощущение, что вы не дышите полной грудью, вы не так расслаблены, как раньше, ваши руки движутся по-другому — это реакция замирания. Это ваша лимбическая система говорит вам – «Что-то не так!».

Вторая лимбическая реакция на нечто негативное – это механизм избегания. Мы часто слышим фразу «бей или беги». На самом деле она не очень точна, потому что если бы дело было именно так, то мы оказались бы и избитыми, и выбились бы из сил. На самом деле это выглядит так: «замри, беги – или бей». Происходит следующее: когда мы видим или слышим что-то, что нам не нравится, мы стараемся от этого уйти. Это дистанцирование, или избегание.

Миллионы лет назад если бы мы встретились с хищником – львом или тигром – мы бы убежали. Если кто-то хочет бросить нам вызов и сразиться с нами – мы убегаем. В бизнесе обычно можно наблюдать дистанцирование. Мы видим двух человек, которые сидят за столом и обсуждают какуюто тему. Человек, который сидит рядом со мной, говорит что-то, что мне не нравится — и скорее всего, я сделаю вот так… я буквально отодвинусь от него. Это и есть дистанцирование. Или что-то кладут на стол, и это что-то мне не нравится. Тогда я могу отодвинуться от стола, тем самым дистанцировавшись от этого.

Все это происходит довольно незаметно, и неподготовленный человек может подумать: о, да он просто немного подвинул свой стул или просто пошевелился, чтобы ему было удобнее. Нет! Если это происходит как реакция на что-то, то это имеет очень большое значение. Если вы понимаете, что мы дистанцируем себя от того, что нам не нравится, то вы можете начать интерпретировать то, что происходит в мозгу человека.

Вот почему нередко происходит так, что когда группе предлагается что-то новое, можно заметить, что многие отодвигаются назад, отходят от этой вещи, может быть, поворачиваются боком, а не становятся лицом к этому новому, поворачиваясь к нему всей передней поверхностью тела. О положениях корпуса мы поговорим позже. Если нам что-то нравится, то мы поворачиваемся к этому передней частью своего тела, брюшной его частью. Когда же нам что-то не нравится, мы
отворачиваемся в сторону.

И наконец, наша третья реакция – это реакция борьбы. В современной культуре, к счастью, мы уже не сражаемся друг с другом – я имею в виду физическую драку. Но в бизнес-среде это превращается в споры. В спорах мы больше не можем просто замереть, дистанцирование уже не работает, и тогда кто-то говорит: «Вы понятия не имеете, о чем говорите! Это глупость, и я не хочу иметь с этим ничего общего!». Стороны начинают сражаться с помощью слов, вызывая испуг соперника, или могут демонстрировать пассивно-агрессивное поведение. А на невербальном уровне этот спор превращается в нечто подобное этому: «Ладно, я сделаю это для вас в пятницу, если у вас будет в этот день выходной!» То есть вы пассивно-агрессивны, и это один из способов, с помощью которых мы передаем эту агрессию невербально.

Успокаивающие средства

Итак, мы с вами говорили о естественных лимбических реакциях. Номер один – это отзеркаливание, затем идет реакция замирания, реакция «беги» и, наконец, реакция «бей». Если говорить обо всех лимбических реакция в целом, стоит упомянуть еще об одном факте. Неважно, идет ли речь о положительной реакции, к примеру, изопраксис, отзеркаливание, или о негативных реакциях – замирание, бей или беги. Речь идет о том, что независимо от возникающей лимбической реакции за ней следует то, что я называю успокаивающим средством.

Успокаивающие средства – это виды поведения, которые мы можем увидеть даже в утробе. Младенец человека в утробе сосет палец… малыши-слонята засовывают себе в рот кончик собственного хобота. Мы, конечно, можем видеть, как младенцы сосут соску или палец, и так далее.

И на протяжении всей своей жизни мы применяем различные средства, чтобы успокоиться. В сущности, наш мозг говорит физическому телу: «Помоги мне! Сделай что-нибудь, чтобы я мог успокоиться». И это играет очень важную роль, потому что в бизнесе, когда мы оцениваем себя и окружающих, мы можем отмечать подобные способы успокоения, которые дадут нам понять, что на самом деле происходит в голове человека.

Мы знаем, что существуют способы успокоения как для позитивных, так и для негативных ситуаций. Давайте рассмотрим, как они будут выглядеть. Но прежде чем вы это сделаем, нам нужно понять, каким образом это лучше всего смоделировать. Чтобы обнаружить все эти виды поведения, которые являются реактивными – лимбическое поведение – каким образом его смоделировать?

Лучший способ моделирования – это задуматься о тех вещах, которые происходят каждый день между вами и окружающими, или просто понаблюдать за окружающими и спросить себя: мне комфортно или нет? Комфорт-дискомфорт. Комфортно вам или нет? Комфорт-дискомфорт. Это один из самых простых способов проанализировать мир и сказать: «Какие виды поведения я наблюдаю и соответствуют ли они комфорту или дискомфорту?».

Помимо этого стоит обдумать еще и такую вещь: когда я вижу эти проявления комфорта или дискомфорта, наблюдаю ли я еще и уверенность? Естественно, уверенность мы увидим вместе с проявлениями комфорта и не увидим при дискомфорте. Уверенность – это то, на что стоит обращать внимание, потому что именно ваша уверенность заставляет меня решить: «Это лучший вариант, куда стоит инвестировать». Именно ваша уверенность говорит мне: «Да, это выглядит как хорошая сделка». Именно ваша уверенность, которая передается мне на невебральном уровне, подсказывает, что мне стоит следовать за вами — являетесь ли вы банкиром по инвестициям или пытаетесь продать мне автомобиль.

Уверенность – это совершенно точно тот признак, на который стоит обращать внимание: есть оно или нет. Очень часто при общении с людьми, которые склонны вводить нас в заблуждение, мы не замечаем уверенности, не видим силы с их стороны. Возможно, они и не говорят нам ложь – но они и не демонстрируют уверенность в своих словах.

Сигналы о намерениях

Итак, у нас есть комфорт — дискомфорт, уверенность – отсутствие уверенности. И последний момент, который может быть несколько более сложным, но который также является лимбическим – это сигналы о намерениях.

Сигналы о намерениях могут быть простыми: человек начинает смотреть на часы. Почему? Потому что ему пора идти или, может быть, ему нужно закинуть монетки в парковочный счетчик. Или вы видите человека, который что-то делает, он занят – но вы замечаете, как его правая нога разворачивается в том направлении, куда ему нужно идти. Почему? Это не значит, что вы ему не нравитесь – просто у него есть какое-то другое дело, которое его ожидает. Это истинное поведение, это признак намерения, когда лимбическая система говорит: «Эй! Возможно, у меня кончается заряд батарейки… может быть, кончается вот это, или мне нужно что-то сделать» — и нога тут же начинает указывать в том направлении, в котором нужно идти.

Все это очень важно, особенно для тех, кто занимается бизнесом. Почему? Потому что не стоит задерживать занятого человека. Как-то я беседовал с одним джентльменом, мы отлично разговаривали. И внезапно я заметил, что его правая нога слегка развернулась. Я сказал: «Послушай, Джим, я знаю, что тебе пора идти». А он ответил: «Откуда ты знаешь?». Я ответил: «Я заметил твою ногу». И я сказал: «Не волнуйся, встретимся позже». А он сказал: «Спасибо, мне через пять минут нужно быть на встрече». Все было хорошо – но время поджимало.

Насколько лучше меня будут воспринимать, если я буду способен распознавать подобное поведение… как бы видеть, что происходит в уме другого человека? Он высоко это оценит, ведь я не буду вести себя как недотепа, который удерживает его и болтает с ним, когда он на самом деле хочет уйти.

Сейчас вы начинаете понимать, каким образом все это можно применить в своем поведении и насколько важен лимбический мозг, проявляющий честность и говорящий нам, на что обратить внимание.

Когда вы встречаетесь со своими клиентами, когда вы находитесь вместе с другими людьми, вам необходимо — как мы говорили ранее — обращать внимание на невербальное поведение – как на свое собственное, так и других людей. И постоянно оценивать, как проходит ваша встреча… каким образом мы прошли путь с того места, на котором мы были 20 минут назад, до того места, где мы находимся сейчас. Все ли идет так, как нам хотелось бы? Если нет, то в большинстве случаев нам стоит задуматься о невербалке. Может быть, что-то не так с помещением? Может быть, здесь слишком жарко или слишком шумно? Может быть, мы сидим слишком близко друг к другу и нужно расстояние побольше?

А как вам это – с этим я столкнулся совсем недавно: парень, с которым я беседовал, в конце концов сказал – «Мне нужен перекур». Почему я об этом не подумал? Мы работали уже почти два часа, а он привык курить каждый час. Я заметил беспокойство и дискомфорт, и насколько лучше прошла бы наша встреча, если бы я просто сказал: «Давайте сделаем перерыв» сразу же, как только ему понадобилось выйти на несколько минут. Я хочу, чтобы вы обо всем этом подумали.

В этот момент вы, возможно, задались вопросом: «Мы тут изучаем мозг, биологию, нейрофизиологию и тому подобное …» Расслабьтесь! Вам не придется все это выучить за один день. У вас есть этот материал, и вы можете снова и снова его пересматривать. Видите ли, я занимаюсь этим уже 30 лет – и все еще возвращаюсь к первоначальным источникам, все еще снова и снова перечитываю книги, потому что мне приходится возвращаться и освежать свою память. Но не сомневайтесь: со временем вы включите все это в свою жизнь. Это станет частью вашего образа жизни. Это будет работать как фоновая программа вашего мозга — и вы даже не будете об этом задумываться. Вы просто сможете наблюдать — и тут же с точностью понимать, что вы видите и как вы можете интерпретировать определенные виды поведения.

Универсальные реакции
 Имитация (изопраксис)
 Замирание (самоограничение)
 Бег (расстояние)
 Борьба (спор)
 Умиротворение (прикосновения к себе)

Признаки комфорта:
 Близость друг к другу
 Изопраксис, или поведение отзеркаливания

Сигналы о намерениях
 Я спешу
 Мы закончили
 Мне уже нужно идти – вот в этом направлении
 Пожалуйста, не подходите ближе