Как читать тело человека.

Оцениваем невербальные сигналы от головы до ног

Что мы будем делать сейчас, на этом этапе? Теперь, когда мы уже поговорили о комфорте и дискомфорте, я хочу разобрать по частям все человеческое тело, чтобы когда вы сидите на встрече… когда вы нанимаете нового сотрудника… когда вы имеете дело со своими партнерами, когда вы ведете переговоры по контракту… я хочу разделить все тело человека на части от лица и до ног и расшифровать его поведение, чтобы не оставалось никаких сомнений, чтобы в любое время вы были уверены в том, что вы видите, могли соответствующим образом это интерпретировать и использовать эту информацию. И эта информация поможет вам: первое – лучше общаться, второе – понимать, о чем думает, что чувствует и что намеревается делать человек, с которым вы взаимодействуете.

Посмотри мне в глаза

Итак, мы уже говорили о том, что лицо – это основное место, где мы ищем признаки дискомфорта. Мы рассматривали признаки, которые можно заметить по лбу – лоб хмурится и другие признаки, к примеру, когда человек касается лица — эти признаки свидетельствуют о дискомфорте. Следующая область, которую я хотел бы рассмотреть – это глаза, потому что существует много некорректной информации о том, что такое глаза и о чем они нам говорят.

Наши глаза действительно поразительны. Большую часть информации об окружающем мире мы получаем с помощью глаз. Глаза могут о многом нам рассказать, и глаза могут отлично передавать эмоции. Как я уже сказал, когда все хорошо, орбиты глаз и зрачки расширяются, а когда дела идут плохо… мы проводили исследования, в которых испытуемым предлагались изображения чего-то плохого или пугающего, и зрачки испытуемых сокращались. Это очень точный признак, и о нем обязательно нужно помнить.

Когда мы имеем дело с каким-то человеком и видим, что он часто щурится… конечно, это может означать, что его контактные линзы подобраны неправильно или они пересушены – но это может означать и то, что тема, которую мы с ним обсуждаем, ему не слишком нравится. Я приведу вам пример. Однажды я присутствовал на конференции. Я сидел, и мы рассматривали параграф за параграфом из договора между двумя сторонами. И когда мы дошли до определенного параграфа, представитель противоположной стороны начал щуриться, глядя именно на этот параграф. Я послал сообщение юристу, который работал по этой сделке, и сказал ему: «С этим параграфом будут проблемы». Так и произошло. Позже он спросил меня: «Откуда вы это узнали?».

И я сказал: «На самом деле все очень просто. Когда мы дошли до этого параграфа, внезапно, ни с того ни с сего человек начал щуриться, а это – верный признак дискомфорта». Все происходило в реальном времени и относилось именно к обсуждаемой теме.

Зрачки и орбиты глаз расширяются, когда все идет хорошо… и на это стоит обращать внимание – это демонстрирует нам, что все идет хорошо. О чем еще могут рассказать нам глаза, если речь идет о дискомфорте? Одна из вещей, которые мы начинаем делать еще с самого раннего возраста – это когда мы с помощью век блокируем окружающий мир. Иногда мы закрываем глаза пальцами или ладонью. К примеру, кто-то спрашивает нас: «Где ты был прошлой ночью?». Наши веки опускаются. Или «Ты уже закончил этот проект?» — веки опускаются, и проходит много времени, прежде чем они откроются. Это поведение блокирования. В сущности, мы говорим: «Мне не нравится то, что я только что услышал». Это не имеет ничего общего с обманом – здесь речь идет о том, что мы блокируем те вещи, которые не хотим слышать.

Это очень примитивное и глубоко укоренившееся в нас поведение, настолько древнее, что даже дети, которые рождаются слепыми, закрывают глаза рукой, когда слышат что-то, что им не нравится. Это очень точный сигнал, и на него стоит обращать внимание, когда мы беседуем с клиентом, разговариваем с сотрудником или друг с другом или с кадровым сотрудником – в любой ситуации… когда человек начинает блокировать глаза, можете не сомневаться: он пытается закрыться от этой информации, потому что по какой-то причине не считает ее для себя хорошей. И это отличная возможность неожиданно сказать: «Что вы чувствуете по этому поводу?» или «Можем ли мы с этим поработать?» — или просто взять эту информации и использовать ее с пользой для себя.

Еще одна вещь, которую мы делаем с помощью глаз – и я думаю, что она очень важна – это то, что известно как трепетание век. Это происходит тогда, когда мы пытаемся справиться с тем, что нам говорят, или с теми процессами, которые происходят в нашем мозге. Когда такое происходит, веки начинают очень быстро трепетать. Посмотрим, получится ли у меня это продемонстрировать… както вот так. Веки трепещут, потому что мы пытаемся с чем-то справиться. Актер Хью Грант постоянно это делает: что-то происходит… что-то, что вызывает у него затруднение – и он демонстрирует эту внутреннюю борьбу. Мы можем испытывать затруднение, потому что пытаемся найти правильные слова, может быть, мы в затруднении, потому что пытаемся найти какую-то альтернативу. Это не имеет ничего общего с обманом — но это очень показательный признак.

Есть кое-что, что я забыл упомянуть ранее, но об этом стоит упомянуть. Это касается любого повторяющегося поведения – поведения, которое превращается в своего рода тик. Такое поведение является нейтральным, и его нужно игнорировать. Часто можно увидеть людей, которые дергают ногой вверх-вниз, так что нога начинает напоминать головку швейной машинки. Это просто их привычка – то, что они делают каждый день. Для них это стало уже своего рода нормой. Некоторые люди постоянно щурятся – это их успокаивает. Или они постоянно дотрагиваются до уголков глаз, или выщипывают волосы. Подобное поведение нужно игнорировать – это показатель стресса и способ, с помощью которого человек справляется с повседневным стрессом.

Не закатывайте глаза

Помимо блокирования глаз и трепетания век, есть еще один признак, о котором вам стоит знать. Он довольно хорошо изучен и является универсальным. Это закатывание глаз, и это то, с чем никогда не стоит мириться. Это очень яркий показатель безразличия или неуважения. Когда кто-то закатывает перед вами глаза, когда такое происходит, я всегда говорю представителям бизнеса: «С этим нельзя мириться. Этого нельзя терпеть ни от своих детей, ни от своих сотрудников и так далее». Иногда люди говорят: «На самом деле это ничего не означает». Чушь! Мы уже точно знаем, что это означает – это признак исключительного неуважения. Таким образом вы говорите: «Я не смотрю на вас, даже когда вы говорите со мной». Просто имейте это в виду.

Итак, мы поговорили о глазах как об очень ярком показателе тех процессов, которые происходят в мозгу. Возможно, вы обратили внимание, что я ничего не говорил о том, что значит, когда человек смотрит влево вверх или вправо вниз и тому подобное. Почему я не собираюсь об этом говорить? Просто потому, что нет никакой научной основы, которая поддерживала бы то, что известно под названием «нейролингвистическое программирование». Согласно НЛП считается, что если вы смотрите влево вверх или вправо вниз, это имеет определенное значение. Научно это никак не подтверждается, а потому мы и не будем об этом говорить.

Позвольте мне теперь перейти ко рту, потому что рот – это одно из тех мест, которое позволяет нам считывать поведение, соответствующее как комфорту, так и дискомфорту. Наверное, самый простой способ рассмотреть это – сначала обратить внимание на признаки дискомфорта, а затем мы рассмотрим признаки комфорта.

Когда нам комфортно, наш рот и мышцы вокруг рта очень расслаблены. Когда у нас возникает какой-то дискомфорт — к примеру, отменили рейс или вы только что узнали, что вам придется избавиться от лишних сотрудников, провести сокращения – когда возникает какая-то очень серьезная проблема, ваш рот будет демонстрировать вашу озабоченность и ваше смятение. Каким образом? Во-первых, мышцы, окружающие рот, становятся очень напряженными. Ваши губы из расслабленных превращаются в очень напряженные – до такой степени, что губы могут буквально исчезнуть.

Мы очень часто это наблюдаем, особенно у людей, которых только что арестовали, или у людей, которые дают показания в Конгрессе и так далее. Или когда обсуждается какая-то тема, которая вызывает сильный стресс. Вы неожиданно смотрите на своего собеседника – а его губы исчезли. Это очень точный показатель того, что человек беспокоится.

Это можно увидеть и в других ситуациях. К примеру, когда проходят переговоры перед заключением контракта и мы обсуждаем определенные проблемы, и у представителей одной или нескольких сторон «исчезают» губы. Это показатель напряжения, и он может появляться и исчезать. К примеру, вы обсуждаете поставку инструментов, вы просматриваете контракт – и первые 11 позиций не вызывают у вас никаких возражений. Ваши губы расслаблены и т.д. И вот вы доходите до позиций 13 и 14 – и бум!- губы исчезают. Это очень точный показатель того, что появилось какоето беспокойство — или имеет место обман, который также влечет за собой дискомфорт.

Обращать внимание нужно не только на напряжение губ, но и на его сочетание с успокаивающими видами поведения в области рта, к примеру, прикосновение к губам, или когда человек тянет за губу или кусает губы. Все это – способы, которые мы используем для того, чтобы успокоиться. К примеру, вы находитесь в аэропорту и внезапно обнаруживаете, что ваш рейс был отменен. Ваши губы сжимаются или исчезают, вы начинаете часто прикасаться ко рту и кусать губы. Все это — показатели того, что вы расстроены.

Это можно увидеть и во время встреч — к примеру, во время разговора с кандидатами. Вы задаете кандидату на должность вопрос: «Были ли у вас когда-нибудь проблемы с законом?» или «Увольняли ли вас?». И совершенно неожиданно вы видите, как его лицо напрягается. И даже прежде чем он ответит, вы уже знаете: здесь есть какая-то проблема, потому что этот вопрос вызвал у человека определенный дискомфорт.

Есть и другие способы, с помощью которых мы выражаем дискомфорт – к примеру, когда облизываем губы. Облизывание губ – это способ успокоения. Иногда мы выказываем свой дискомфорт, постоянно облизывая губы или кусая губы и т.д.

Один из самых точных показателей в области рта, который показывает, что мы с чем-то не согласны или нам что-то не нравится – это когда мы сжимает губы вместе. Обычно это выглядит вот так. Это очень быстрое, но очень показательное движение. Оно говорит нам: «Я думаю о какой-то альтернативе того, что мы обсуждаем» или «Я полностью не согласен с вами». Я очень часто вижу это в суде. Адвокат подходит к судье, чтобы с ним поговорить, а судья сидит и делает вот так. Адвокат просто тратит время судьи. Я видел это и на бизнес-встречах, когда сотрудник или партнер держит речь перед начальником – а босс сидит и делает вот так. Я могу сразу же вам сказать: когда человек сжимает губы вместе, это равнозначно тому, что он кричит – «Друзья, я вас внимательно слушаю, но я уже обдумываю альтернативу – или полностью с вами не согласен».

Когда вы видите подобное поведение, особенно когда человек сжимает губы, оно говорит вам: «Эй, может быть, мне стоит проверить, о чем думает этот человек? Возможно, есть какая-то альтернатива, о которой я не подумал?». Но не продолжайте говорить в том же духе, потому что на самом деле вы просто понапрасну тратите время собеседника.

Еще одна вещь, которую стоит обсудить в связи с лицом и конкретно с областью рта – и это весьма занимательно – это когда человек высовывает язык. Это можно увидеть по всему миру, и это означает либо «Мне удалось вас провести», либо «Я попался». Обычно этот знак появляется в конце утверждения или в конце разговора. Вы задаете человеку вопрос: «Это действительно ваше лучшее предложение?» — и он отвечает: «Совершенно верно, это лучшая цена». А вы видите, как высовывается кончик его языка, язык показывается между зубами, но не касается губ.

Это очень точный знак, и как я уже говорил, его можно увидеть во многих уголках мира. На самом деле это означает: «Мне удалось кое-что провернуть!». Будучи бизнесменом, я постоянно обращаю внимание на этот знак. Я помню, как несколько лет назад я покупал машину, и в конце разговора я спросил продавца: «Это лучшее, что вы можете мне предложить?». И он вот так высунул язык – а в тот момент мы торговались о цене. И естественно, мне удалось выторговать себе лучшую цену.

Итак, мы рассмотрели лоб, глаза, рот, и любое очевидное напряжение лица. Что мы очень часто делаем, когда испытываем напряжение? Мы пытаемся успокоить себя с помощью прикосновений. И здесь нам нужно провести различие, потому что многие из вас, многие представители бизнеса, когда они о чем-то задумываются, могу касаться подбородка. Это называют «погружением в себя» – вы задумываетесь о том, что делаете. Это стоит отличать от тех моментов, когда вы касаетесь лица, поглаживаете лицо, поглаживаете нос, тянете себя за губу. Все это – успокаивающее поведение. Мы делаем это, когда испытываем дискомфорт. Мы делаем это, когда нас что-то тревожит — и об этом нужно знать.

А сейчас мы опускаемся ниже и будем рассматривать невербальные признаки в области шеи. Они очень важны, потому что, как я уже говорил, когда мы ощущаем комфорт, мы склонны открывать свою шею. Когда нам некомфортно, наша шея становится очень напряженной. Один из способов, с помощью которых мы демонстрируем, насколько нам некомфортно – это прикосновения к шее. Мы делаем это по-разному. Обычно если речь не идет о почесывании, а о прикосновениях к шее — с этого момента обращайте на это внимание – как правило, это связано с определенным дискомфортом.

Возможно, это минимальный дискомфорт, к примеру: «Жаль, что я не сделал этого раньше» или, может быть – «Мне не нравится то, что сейчас говорится». Но всегда нужно связывать любые прикосновения к шее с определенным дискомфортом.

Мужчины и женщины делают это по-разному. Мужчины делают это более явно. Прежде всего, если у мужчины есть борода, он может поглаживать ее по всей длине. Но определенно любые прикосновения к шее у мужчин будут более выраженными. Мы чаще массажируем шею, чаще прикасаемся к шее, мы чаще гладим шею. В этой области проходят много нервных окончаний. По обеим сторонам проходит черепной нерв, здесь много и поверхностных нервных окончаний, которые помогают нам успокоиться. Вот почему мы трогаем шею очень часто, когда находимся в стрессе. Или мы пытаемся обеспечить доступ воздуха, мы делаем вот так. «Ух ты! Я чуть не заработал себе проблем!» Это признак дискомфорта.

Женщины делают это немного по-другому. Они не так явно прикасаются к шее. Женщины могут прикасаться к волосам, играть с волосами, чтобы успокоиться. Или они могут прикрывать всю эту небольшую область, которая называется яремной ямкой – этот термин означает выемку на шее. Это на самом деле одна из самых уязвимых частей нашего тела, потому что здесь и протекает кровь, и проходит пища и воздух, как раз через эту область. И часто можно увидеть, как женщины, когда ощущают дискомфорт, незащищенность или напряжение, складывают пальцы вместе и прикрывают эту яремную ямку. Это очень точный, работающий в реальном времени показатель высокой степени напряжения, незащищенности или наличия проблем.

Этот сигнал может появляться и исчезать. Когда человек разговаривает по телефону, он может говорить: «Да, это действительно была очень сложная ситуация. Теперь стало лучше – но все может вернуться в любой момент». И все это можно наблюдать в реальном времени, и это очень-очень точный знак.

Итак, прикосновения к шее, поглаживание шеи – это показатели напряжения, мужчины и женщины делают это по-разному. Женщины часто носят ювелирные украшения, и можно нередко заметить, как они играют с этим украшением, двигают его из стороны в сторону, каким-то образом им манипулируют. Это делается для того, чтобы снизить стресс. Мужчины могут поправлять галстук или обеспечивать доступ воздуха к шее. В реальном времени это означает: «Меня что-то беспокоит». Вот что означают все эти виды поведения, связанные с шеей.

Еще один вид поведения, который связан с шеей, имеет отношение к концепции «прятаться в открытом поле». Мы называем это «эффект черепахи». Вы входите и спрашиваете сотрудника: «Ральф, или Салли – как продвигается проект?». И вы видите, как его плечи начинают подниматься по направлению к ушам. Это не очень изящно – но плечи поднимаются к ушам. Каждый раз, когда вы заметите, что плечи поднимаются к ушам – это показатель дискомфорта… показатель того, что я не согласен с тем, что думаю или говорю. Это явный показатель дискомфорта. Человек буквально уподобляется черепахе и пытается спрятаться в открытом поле, поднимая плечи и пряча свою шею.

На подобные вещи стоит обращать внимание. Иногда можно увидеть, как поднимаются оба плеча – или поднимается только одно. Вы спрашиваете человека: «Вы уже закончили?» — и он отвечает: «Да, я почти закончил». Но тогда возникает вопрос: почему же у него поднимается плечо? Это потому, что на самом деле то, что он говорит, не соответствует действительности и тому, что он чувствует. Лимбический мозг не позволяет в полной мере проявить себя, не дает вам в полной мере продемонстрировать вашу уверенность. Поднятые плечи – это недостаток уверенности.

Блокирование с помощью глаз:
 Блокирование через закрывание глаз
 Человек закрывает глаза пальцами или ладонями
 Глаза сжимаются
 Трепетание век
 Человек отворачивается

Виды поведения, связанные со ртом:
 Покусывание губ
 Сжатие или исчезновение губ
 Искривление губ
 Высовывание языка между зубами

Виды поведения, связанные с шеей:
 Прикосновения к шее
 Поглаживание шеи
 Доступ воздуха к шее
 Маскировка шеи (галстук, ювелирные украшения)
 Стремление прикрыть ямочку на шее (яремная ямка)
 Исчезновение шеи