Демонстрация уверенности.

Встречают по одежке
Итак, мы говорили о проявлениях комфорта и дискомфорта, включающих лицо, шею, а также плечи.  А как насчет уверенности? Каким образом мы демонстрируем уверенность? Один из способов демонстрации уверенности – территориальное поведение. Плечи расправлены, грудь вперед. Это можно увидеть, к примеру, у многих млекопитающих, когда они выпячивают грудь и как доминантный самец гориллы, демонстрируют: «Я здесь главный». Они демонстрируют явное территориальное поведение.

А когда мы демонстрируем дискомфорт, мы становимся меньше, мы стремимся отстраниться, плечи отклоняются назад. Я приведу вам пример: люди, у которых диагностирована клиническаят депрессия, не стоят в полный рост. Люди с клинической депрессией не расправляют плечи – они как бы съеживаются. На эти признаки обращают внимание психиатры – как человек выглядит.

Мы показываем уверенность своей осанкой, своим поведением, мы показываем ее, к примеру, поведением, которое как бы бросает вызов силе тяжести. Подобные виды поведения – это когда я слегка поднимаюсь на носки, поднимаю брови. В чем заключается разница? В чем заключается разница между тем, что вы, встречая человека, говорите ему «Привет, рад встрече!» или — «Привет, рад встрече, как приятно вас здесь видеть!» и при этом вы как бы игнорируете силу тяжести. Эта сила, которую мы демонстрируем, эта уверенность, которую мы показываем – это уверенность в том, что мы на самом деле чувствуем.

Эффект сложенных ладоней

Везде, по всему миру самым ярким способом показать испытываемую нами уверенность являются сложенные вместе пальцы рук. Это можно увидеть повсеместно, и этому были посвящены исследования. Сложенные пальцы рук – это лучший способ показать друг другу: мы уверены в том, о чем думаем. Мы можем ошибаться – но мы уверены. Мы уверены – и мы обычно демонстрируем это, складывая вместе кончики пальцев и растопыривая пальцы. Одна из проблем у нас в Америке заключается в том, что женщины складывают руки низко, и при этом сводят вместе пальцы. Это снижает визуальную степень воздействия данного жеста.

Одна из вещей, которым я обучаю молодых управленцев: когда вы уверены в том, о чем говорите или о чем думаете – обязательно складывайте вместе ладони, и делайте это повыше, чтобы их было видно и окружающие их заметили. Так вы подсознательно даете им знать: я точно знаю, о чем говорю — и это очень и очень мощный посыл.

Любые менее значимые жесты, к примеру, вот такой модифицированный, или когда пальцы сложены вместе, или когда ладони находятся низко или вообще под столом, не позволяют добиться того же эффекта, как тогда, когда руки расположены на уровне груди. Над этим стоит поработать, и если вы не освоили этот жест, если он не стал частью вашего репертуара, вам стоит включить его в свой арсенал. Я знаю нескольких женщин-руководителей, которым пришлось заново тренироваться: они сидят на встрече, они очень уверены в том, что говорят – но держат руки под столом. А руки должны быть не там – они должны быть над столом и демонстрировать уверенность.

Еще один жест, который мы демонстрируем, когда испытываем уверенность – мы показываем свои большие пальцы. Это так и называется – демонстрация большого пальца. Возможно, вы видели это на фотографиях, которые делаются для рекламных материалов. Помню, несколько лет назад на многих визитных карточках, которые делали для себя агенты недвижимости, были их фото, где одна рука была здесь, а большой палец торчал вверх. Они и сами скорее всего не понимали, почему так делают. А причина заключалась в том, что это – признак уверенности, демонстрация высокой
уверенности.

Иногда такое можно увидеть и в суде или в зале заседаний: кто-то расхаживает, сложив руки вот так под лацканы или за подтяжки и т.д. Это чаще всего можно увидеть во время встреч, когда люди сидят за столом. По мере того, как вы обсуждаете тему встречи, большие пальцы будут либо опускаться и исчезать, либо подниматься. Поднятые пальцы – это уверенность. «Я уверен в том, о чем говорю», «Да, проект согласован», «Нет, не уверен, что мы сможем это сделать» — и вы видите, как пальцы буквально прячутся. Это делается подсознательно – но это очень мощный показатель того, что на самом деле происходит в мозгу: «Я уверен – я не так уверен».

Есть и еще кое-что – в США мы видим это не так часто, но часто видим в Европе: когда мы хотим показать уверенность, нос поднимается, подбородок выдается вперед, а когда мы не так уверены – мы опускаем подбородок. Можно увидеть и такое: люди обсуждают определенную тему, принимают участие в определенном мероприятии – и чем более они уверены в себе, тем выше они поднимают нос и подбородок. А чем менее они уверены в себе – тем больше опускаются подбородки. Это очень точный и очень лимбический признак, потому что лимбический мозг не позволит вам открыть подбородок и нос чему-то такому, что является для вас угрожающим.

Прислушивайтесь к тону

Мы говорили о проявлениях высокой степени уверенности — в частности, о больших пальцах, о сложенных ладонях, о поднятом подбородке и т.д. Но нужно обращать внимание еще и на речь. Когда мы говорим на повышенных тонах, это указывает на то, что мы волнуемся, указывает на недостаток уверенности, а потому нам нужно следить за тем, чтобы поддерживать стабильность процесса общения, за тем, что мы не повышаем голос, не меняем его тон. И наш взгляд должен быть устойчивым. Глаза, которые постоянно бегают из стороны в сторону, могут нас выдать. И дело здесь не в попытке обмануть, а в том, что мы будем следить за глазами, и они будут сообщать нам, что что-то не так. Когда мы уверены в той или иной теме, лучше всего поддерживать устойчивый зрительный контакт, донося до собеседника свою информацию.

Далее я хотел бы поговорить о территории, потому что когда речь заходит об этом, то это как раз та область, где уверенность демонстрируется через умение использовать свою территорию, контролировать территорию.

Мы как вид постоянно устанавливаем иерархию. Людям с более высоким статусом мы предоставляем больше пространства. Это очень универсально и это запрограммировано в нашем мозгу настолько, что когда конкистадоры прибыли в Новый Свет, невербальные территориальные правила и даже одежда, которые они видели у себя при дворе королевы Изабеллы, были очень похожи на те, которые они увидели в Новой Мексике – в Новом Свете. Человек, который был королем, заслуживал больше пространства, он сидел выше, его одежда была более богатой и вид был более роскошным. Все то же самое, что они видели шестью месяцами ранее в Европе.

Как такое может быть? Это потому, что подобное поведение в нас запрограммировано. Мы способны оценивать невербальное поведение, соответствующее статусу, мы способны оценивать невербальные признаки территории, а свою уверенность мы выражаем через способность контролировать эту территорию. Один из способов это сделать – с помощью глаз. Человек, который уверен в себе, не боится осматриваться вокруг, он не боится взглянуть прямо на вас, он не боится разговаривать с вами и отвести взгляд – потому что вы не представляете для него угрозы. Он уверен в том, что говорит.

Многие люди склонны ассоциировать отведение глаз в сторону с обманом. На самом деле здесь нет никакой связи. Здесь все обстоит так: я настолько уверен в себе, что мне комфортно смотреть в сторону, даже во время разговора с вами или со своим другом. Я не обязан говорить с вами. Но, безусловно, когда вы выступаете с речью, вам нужно поддерживать хороший зрительный контакт – это демонстрация территориального поведения.

Если вы – молодой сотрудник организации, стоит ограничивать себя в том, куда вы смотрите, потому что вы должны фокусироваться лишь на человеке, который выступает перед вами, или на человеке, который проводит с вами собеседование. Не стоит озираться по сторонам, чтобы ваши глаза постоянно бегали.

Как излучать уверенность

Мы обращаем внимание на территориальное поведение, чтобы понять, насколько уверен в себе человек. Безусловно, территориальное поведение стоит использовать для того, чтобы продемонстрировать: мы контролируем территорию, мы уверены в себе. То, насколько большой будет наша территория, определяет, как нас будут воспринимать окружающие: куда мы раскладываем свои принадлежности, как мы располагаем руки на столе и на стуле. На это стоит обращать внимание, потому что все это – очень мощные сигналы, которые мы посылаем окружающим. Обращать внимание нужно и на то, когда эти сигналы исчезают, когда мы начинаем отступать. Это свидетельствует о недостатке уверенности.

Все это довольно просто: мы начинаем с того, что ставим далеко от себя стакан, из которого мы пили. Это – притязание на территорию. А потом, когда дела становятся хуже, мы начинаем отступать. Или мы уже не наблюдаем той силы, которую видели ранее. Территориальное поведение, противодействие силе тяжести – все это очень важные виды поведения, которые показывают, насколько мы уверены в себе. Когда нам не хватает уверенности, мы начинаем демонстрировать очень смиренное поведение. Мы не выпрямляемся в полный рост, мы не демонстрируем переднюю часть своего тела, мы склонны отворачиваться, мы стремимся выглядеть меньше, чем мы есть.

Плечи опускаются, изменяется наша осанка – или плечи, как мы говорили ранее, поднимаются вверх к ушам – появляется то, что мы называем «эффект черепахи»: мы пытаемся спрятаться. И мы стараемся не привлекать к себе внимания. Наши жесты становятся не такими широкими, мы не поднимаем руки – мы стараемся меньше жестикулировать руками, вплоть до того, что человек, которому действительно не хватает уверенности, начинает прятать руки или ограничивать их движение. Движение ладоней и рук мы связываем с уверенностью, и когда они начинают исчезать, это свидетельствует о снижении уверенности.

Каким меня должны видеть окружающие?

В организации на вас будут смотреть все — как ваши непосредственные начальники, так и руководство высшего звена. И вы должны задать вопрос: «Каким меня должны видеть окружающие?». Конечно, не стоит играть роль павлина, который всегда кичится тем, что он делает, или тем, чего он достиг, или хвастается тем, что сделал. Если вы усердно работаете, люди это заметят, совершенно точно заметят. Вам не нужно пускать в воздух ракеты и говорить: «Эй, посмотрите на меня!». Тех, кто работает усердно, обязательно заметят.

В то же время когда возникает определенная ситуация, никогда не стоит стесняться говорить «Да, я выполнил эту работу». Если вы постоянно имеете дело с подчиненными — как это делаю я — ничто не сработает лучше, чем четыре слова: «Я над этим работаю». Это все, что вам нужно сказать. Если кто-то говорит вам: «Эй, это сделано? А то готово?» — не стоит пускаться в пространные объяснения и рассказывать о том, что вы будете делать и почему. Просто скажите: «Я над этим работаю». И я как работодатель смогу уйти, вздохнув с облегчением, сказав: «Знаете, как раз это я и хотел услышать».

Все мы хотим видеть подобное поведение – именно такое отношение хочет видеть работодатель. Если работа не сделана – она будет сделана: «Я над этим работаю. Я работаю усердно, и если я не буду знать, как это сделать – я буду задавать вопросы. Но я не буду ждать, пока все развалится, прежде чем начать задавать вопросы». В незнании нет ничего плохого, и нет ничего плохого в том, чтобы задавать вопросы и нет ничего плохого в том, чтобы уточнить. Худшее, что вы можете сделать — это начать важничать. Не стоит создавать себе репутацию человека, который постоянно требует признания. Если вы делаете свою работу – вас оценят. Скромность поможет вам пойти далеко, а высокомерие будет постоянно вас подводить.

Высокая степень уверенности
 Соприкосновение кончиков пальцев (сложенные ладонями руки)
 Большие пальцы
 Высоко поднятый нос, подбородок наружу
 Общение в быстром темпе
 Устойчивое поведение глаз
 Демонстрация территориального поведения

Жесты, направленные против силы тяжести:
 Показывают, как мы себя чувствуем
 Делают упор на позитивных чувствах
 Человек поднимается на пальцах ног
 Поднимаются ноги
 Поднимаются или выгибаются дугой брови

Низкая степень уверенности
 Смиренная поза
 Слабые сигналы рук и больших пальцев
 Ограниченное притязание на территорию
 Недостаток яркости
 Ошибки в речи, нервозность