Мастермайнды. Обзор

Теперь поговорим о мастермайндах. Это прекрасная модель!
Прежде всего, они очень распространены. И поэтому их легко продавать. Вы не
продаёте людям что-то, с идеей чего они не знакомы. Мастермайнды существуют
в самых разных нишах. Есть мастермайнды для женщин, которые хотят быть
более женственными. Есть мастермайнды для тех, кто увлекается фитнесом.
Конечно же, есть мастермайнды по бизнесу. Есть мастермайнды по личному
развитию и саморазвитию. Назовите любую тему, и в ней наверняка будет
существовать мастермайнд.
Благодаря этому потенциальным клиентам легко понять то, что вы предлагаете.
Это облегчает продажи. Мастермайнды также хорошо масштабируются. У меня
есть два, и один из них, который мы организовали вместе с DigitalMarketer,
называется War Room. В нём состоит около 75 или 80 человек. Они входят в одну
группу, и это прекрасно работает. Этот мастермайнд — крупный источник
нашего дохода.
Процесс продаж также очень прост. Это ещё одно преимущество. Обсудим его. Вопервых, можно предлагать мастермайнд в качестве допродажи к живому
мероприятию. Это отличный бэкенд для других моделей. Первое, что приходит в
голову: если у вас реализована модель группы с конечным сроком или вы
проводите живое мероприятие в рамках этой модели — совершенно
естественным будет допродавать мастермайнд.
Это несложно. Но что если вы просто делаете мастермайнды сами по себе и не
можете включить их в данную модель? Ничего страшного. Первый вариант
продаж — директ-мейл рассылка с заявкой на демонстрацию силы. В данном
случае демонстрацией силы обычно будет день открытых дверей.
У меня есть клиент и друг Джейсон Мэдли. У него есть мастермайнд для
инвесторов в недвижимость. Это парни, разбогатевшие на недвижимости. Они
действительно покупают и продают её. И вот каков один из лучших способов,
которыми он привлекает новых клиентов: он определяет своего идеального
участника (как мы делали в предыдущем упражнении), а затем рассылает им
директ-мейлом тщательно продуманный пакет материалов, в котором
говорится: «У нас есть вот такая группа. Она классная. Я не хочу убеждать вас в
неё вступать в этом письме. Но если вам кажется, что она может быть вам
полезна, переходите на вот этот сайт и заполните там форму. Я позвоню вам, и
если выяснится, что мы подходим друг к другу, вы сможете посетить одну из
наших встреч бесплатно. Если вам понравится — присоединяйтесь к группе!».
Простейшая продажа в мире. У него семизначный бизнес на мастермайнде.
Ещё одна вещь, которую можно сделать — это вебинар с предложением подать
заявку. Вы можете презентовать свою группу на вебинаре, люди оставят заявку,
и вы закроете продажу по телефону. Никогда не пытайтесь получить такие
крупные заказы напрямую с вебинара. Это скорее всего не сработает. Всегда
нужно личное касание.
Ещё один вариант — это вебинар, заявка, день открытых дверей. Что такое день
открытых дверей? Я подробнее разберу это, когда мы дойдём до закрытия
сделок. Но в целом вы собираете потенциальных клиентов в одном месте, даёте
им невероятную ценность, а затем у них есть возможность продолжить с вами
работать.
Этому предшествует кампания, рассказывающая о цене вашей программы, о том,
чего от неё ожидать и т.д. Так что процент закрытия на дне открытых дверей
очень высок, поскольку люди обычно приходят, прекрасно зная, что это. Я
набрал свой мастермайнд именно так, через вебинар, заявку и день открытых
дверей.
Ещё один вариант продаж — только через емейл. Если у вас есть база
подписчиков, вы отправляете им письмо: «Эй, у меня есть мастермайнд. Вот в
чём его выгоды. Если вам интересно, дайте мне знать, и мы сможем обсудить
это». А затем вы закрываете продажу по телефону. Это один из способов,
которыми мы набрали War Room. На самом деле, основной способ.
Я обучу вас всем этим методам продаж. Но, как вы можете видеть, они все не
требуют высокого технического уровня. Они очень просты для понимания и
применения.
Что касается формата проведения, то самый распространённый вариант — это
три-четыре встречи в год. Большинство делает три. Я приведу примеры тех, кто
делает четыре. Встречи обычно длятся по два дня. Есть несколько форматов
встреч, которые мы разберём позже. Максимум получается 8 дней в год на одну
группу (возможно, у вас их будет несколько). Некоторые любят делать встречи
чем-то особенным. Например, проводить их в экзотическим местах. А кто-то
любит напрямую переходить к работе.
Вот примеры любителей переходить сразу к работе. Джо Полиш (вы можете
знать его, как одного из создателей ILoveMarketing.com вместе с Дином
Джексоном) — у него есть очень точно названная группа 25 тысяч, вступление в
которую, конечно же, стоит 25 тысяч долларов. Эти ребята встречаются,
насколько я помню, четыре раза в год в штаб-квартире Джо в Аризоне.
Есть группа Дэна Салливана «Стратегический коуч». Они встречаются на один
день каждый квартал — и всё. Между встречами у вас есть поддержка от его
команды, но покупаете вы именно эти квартальные встречи. Это стоит 20 000
долларов. Я состою там и мне нравится.
Есть War Room, которую мы ведём с DigitalMarketer. За 20 штук мы встречаемся
на 2 дня раз в квартал. Каждый раз мы собираемся в разных местах, но в них нет
ничего особенного. Мы не пытаемся устраивать что-то вроде экзотических
выездов.
Хорошие примеры тех, кто устраивает более нестандартные встречи — это
Кевин Нейшнс и Тони Роббинс. Вы наверняка знаете Кевина. У него есть так
называемая «Семья», вступление в которую сейчас стоит, насколько я помню,
80 000 в год. Его встречи носят несколько нестандартный характер.
Я не бывал на них, но некоторые его клиенты также являются и моими, и они
рассказывали, что это очень круто. Вы приезжаете и в первый день веселитесь:
скоростные спуски по тросу, СПА и тому подобное. Иногда он устраивает встречи
на Гавайях. А затем начинается работа.
Платиновая группа Тони Роббинса почти на 100% основана на впечатлениях.
Это, по сути, мастермайнд из нескольких сотен человек. И каждый год они
выезжают в какое-то место. Часть её привлекательности в этих экзотических
путешествиях и крутых активностях. Так что можно сделать впечатления частью
продукта, который вы продаёте.
Или наоборот. Вы можете либо создавать переживания, либо приступать сразу к
работе. Лично я предпочитаю в своих группах сразу переходить к делу, и
клиентам это тоже нравится. Это ваш выбор.
Поговорим о ценообразовании. При продаже мастермайндов подход к ценам
несколько отличается. Здесь лучше планировать цены и продажи, отталкиваясь
от годового, а не месячного дохода. Проводя ежеквартальные встречи, странно
будет выстраивать ежемесячный процесс продаж.
Предположим, ваша финансовая цель — 92 000 в месяц, как в примере, которым
мы пользуемся. Это означает, что вам нужен 1 104 000 в год. Если вы берёте за
годовое членство в мастермайнде 18 000, вам нужен 61 член. Вы можете брать
всю сумму сразу, или тремя платежами по 6 000, или двумя по 9 000, или брать
10 000 сразу, а оставшиеся 8 000 добирать ежемесячными платежами по 800
долларов — вы можете выбрать любой вариант. Но в целом для достижения
вашей финансовой цели вам нужно, чтобы 61 человек был в группе весь год.
У вас может быть несколько маленьких или одна большая группа. Вот кое-что о
мастермайндах: если вы хотите делать их — просто сделайте. Лучший способ для
этого — не давить на себя и просто принять твёрдое решение постоянно вести
мастермайнд. Я не имею ввиду ежедневную работу в нём, но вам нужно взять на
себя обязательство несколько раз в год проводить его.
Мы, к примеру, всегда знаем, что у нас будет War Room. Это позволяет нам не
пускаться в сумасшедшую погоню за 61 участником (или какова бы ни была
наша цель по доходу) в один короткий промежуток времени. Мы можем
постоянно, ежеквартально набирать людей, а затем, наполнив группу,
заниматься только поддержанием численности, если кто-то будет выбывать.
Вот как это работает. Выстройте маркетинг так, чтобы привлекать клиентов на
ежеквартальной основе. Позже я, конечно же, покажу всё необходимое для этого.
Вот какова стратегия продаж. В первом квартале (это необязательно должен
быть первый финансовый квартал года — можете называть его просто фазой 1)
вашей целью будет, скажем, привлечение 20 участников.
Это имеет смысл потому, что если вы проводите одну встречу в квартал, то
сможете легко продать 20 мест. Вы избежите ситуации «Эй, мы начнём через 7
месяцев!». Вместо этого вы сможете говорить: «Добро пожаловать в
мастермайнд! Ближайшая встреча состоится (к примеру) через 8 недель. Я
вышлю вам кое-какие подарки и материалы, чтобы вы размялись перед ней».
В моей группе мы делаем именно так. Каждому вновь присоединившемуся я
высылаю кое-какие материалы Дэна Салливана, которые просто покупаю на
Amazon. Человек заплатил мне 35 000 долларов, так что я не против потратить
пару сотен долларов на отправку ему классных материалов, прежде чем мы
начнём. Или можно провести групповой звонок, если клиентам что-то нужно ДО
того, как мы официально встретимся.
Во второй квартал вы привлекаете ещё 20 участников. Помните: наша цель — 61
клиент. И, скажем, в третьем квартале вы привлечёте оставшегося 21 участника.
И вот вы достигли цели!
В четвёртом квартале вы фокусируетесь не на том, чтобы привлечь 20 новых
членов, а на продлении членства тех, кого привлекли в первом квартале. Если
кто-то из них выбыл, вам теперь нужно заполучить такое же количество новых
клиентов. Если пятнадцать из них продлили участие, а пятеро — нет, то в
четвёртом квартале вам нужно привлечь пять новых членов. После первого года
всё превращается в борьбу с энтропией. Естественно, всегда будет часть людей,
не продливших членство — это нормально.
Вам не нужно обновлять состав каждый квартал, каждый раз заново набирая 20
человек. Вы занимаетесь основным привлечением клиентов в первые три
квартала, а затем до конца своей карьеры просто постоянно заполняете
освободившиеся места.
К примеру, сейчас у нас есть около 10 свободных мест в War Room. Если бы мы не
были слишком заняты кучей всего, что у нас происходит помимо этого
мастермайнда, то могли бы запустить емейл кампанию по своей базе со словами:
«Эй, у нас есть пара свободных мест в War Room. Ближайшая встреча пройдёт
через 8 недель. Если вам это интересно — заполните заявку, мы позвоним вам и
посмотрим, подходим ли мы друг другу» и т.д., а затем — закрывать сделки. Вот
то, как мы всегда продавали War Room.
Вот как в целом работает стратегия продаж для мастермайндов. Немного
отличается от ситуации, когда у нас есть месячная цель. Здесь у нас стоит задача
в течение трёх кварталов привлекать определённое число клиентов в квартал, а
затем сфокусироваться на продлениях членства.
Фишка, благодаря которой всё это сработает — знать, что вы будете проводить
мастермайнд каждый год. Если человек присоединяется к вам во втором
квартале, когда вы постоянно проводите мастермайнд, стабильно проводите
встречи каждый квартал, тогда неважно, начинается ли год со второго квартала
или заканчивается.
Вот общий обзор мастермайндов. Прекрасная модель! У неё одни плюсы.
Единственный минус, который можно в ней отыскать — вам нужно появляться
на встречах и что-то делать. Восемь дней в году, если встречи раз в квартал. Вот и
всё. Я наслаждаюсь всеми своими мастермайндами, это довольно весело.