Консалтинг. Общая картина

Снова приветствую вас! Теперь поговорим о том, как вести один из видов
бизнеса, который поможет вам достичь целевого дохода. Вы знаете, кто ваш
идеальный клиент. Вы знаете, каков идеальный тип деятельности. Вы знаете,
сколько хотите зарабатывать с клиента и сколько денег вам нужно. Давайте
поймём, как, собственно, зарабатывать деньги и сохранять их.
Есть несколько способов сделать это. Первый, о котором я хочу вам рассказать —
это консалтинг. Для начала мы взглянем на него с высоты птичьего полёта.
Поговорим о консультировании, его плюсах и минусах. Преимущество в том, что
его очень легко продавать, и это очень быстрорастущая индустрия. Ещё
преимущества: им очень легко начать заниматься, поскольку не требуется
никаких продуктов, а процесс продаж очень прост.
Другой плюс: это очень стабильный бизнес, если вы берёте помесячную оплату
(что я очень рекомендую). Также им легко управлять. И, наконец, клиенты
обычно очень счастливы (если вы берёте только правильных клиентов). Я
полагаю, что проделал хорошую работу в предыдущих видео, вбивая вам в
голову идею о том, что отбор клиентов — это ключ к вашему успеху.
А слабая сторона консалтинга состоит в том, что он не слишком масштабируем.
Если вы захотите зарабатывать, к примеру, 2 миллиона долларов в год,
занимаясь этим бизнесом в одиночку, и предположим, вы берёте меньше 10 000
долларов с клиента в месяц — вам будет сложновато вырасти дальше.
На самом деле, это единственный минус консалтинга. И, скорее всего, если вы
захотите выйти на больший заработок, мы сможем найти способ. Если вы
достигли этой точки — дайте мне знать, и мы что-нибудь придумаем.
Итак, поговорим вот о чём. Процесс продаж очень прост. Вы получаете подписку,
затем делаете серию индоктринации (которую мы подробно разберём в этом
занятии), а затем делаете предложение с демонстрацией силы (также известное
как «непреодолимая интрига»). В этом занятии я тоже покажу, как создать его.
Вы также можете провести вебинар с демонстрирующим силу предложением. Вы
предлагаете бесплатную помощь, а затем заставляете их пройти ряд фильтров,
чтобы попасть к вам на сессию. При этом они знают, сколько вы берёте за свои
услуги. Таков процесс непреодолимой интриги.
Заключение сделки почти всегда будет происходить методом совместной
продажи. Вы часто будете слышать, что я называю его непреодолимой интригой
или демонстрацией силы. Это всё один и тот же процесс. «Демонстрация силы»
означает, что вы демонстрируете свою способность им помочь. Я покажу, как
именно это делается.
Это очень простая модель. Люди подписываются, видят кое-что, говорят «Да, я
хочу с вами поговорить». Это первый шаг. Второй шаг — это совместное
закрытие сделки, также известное как диалог с демонстрацией силы.
Хороший формат предоставления консалтинга — это два созвона один на один в
месяц. Я делал именно так. Я расскажу о том, как их проводить, когда мы будем
подробнее разбирать консалтинговую модель. В целом, я бы делал 30-минутный
созвон с клиентом каждые две недели. Это два созвона в месяц.
Ещё одна хорошая идея — записывать эти звонки, транскрибировать их и затем
физически отправлять транскрибации клиенту вместе с домашним заданием.
Это нужно аутсорсить, делать с помощью ассистента или виртуального
ассистента.
Запись и транскрибирование точно нужно аутсорсить. Это очень недорого. За
транскрибацию 30-минутного звонка рассчитывайте заплатить около 30
долларов.
Вы можете строить своё расписание так, чтобы в течение дня у вас были блоки,
посвящённые звонкам. Полагаю, я уже рассказывал, что когда занимался только
консалтингом, то работал с клиентами с понедельника по среду и посвящал
этому время с 9 до 12.
Я бы планировал по 2 звонка каждые 90 минут. Выделял по 45 минут на 30-
минутный звонок. Это даст мне 15-минутный перерыв между созвонами, чтобы
переключаться между клиентами. Я покажу, как выстраивать расписание, чуть
позже.
Рассмотрим пример. Скажем, ваша идеальная цифра — 92 000 долларов дохода в
месяц. Это то, сколько вы хотите получать. И, предположим, что вы берёте с
клиента 3 000 долларов в месяц. Это значит, что вам нужен 31 клиент, чтобы
достичь и немного превзойти свою цель. Предположим, вы проводите с ними по
два 30-минутных звонка в месяц. Вот как это выглядит с точки зрения
расписания.
Следуя такому формату, вы созваниваетесь с клиентом раз в 2 недели. Это
значит, что каждую неделю у вас будет половина от общего числа имеющихся
клиентов. Поскольку вы не говорите с каждым из клиентов каждую неделю. Вы
общаетесь с ними раз в 2 недели. Это значит, что в каждую отдельно взятую
неделю вы созваниваетесь с половиной своих клиентов.
Для упрощения расчётов предположим, что у вас 32 клиента. Это будет 96 000
долларов дохода в месяц, что весьма неплохо. Это означает, что у вас будет 16
созвонов в неделю. Если вы будете проводить с каждым из них по часу (чего я не
рекомендую), это 16 часов в неделю. За 96 штук в месяц! Но я считаю, что это
слишком много времени. Вы выгорите сами и выжжете своих клиентов, работая
так. Поэтому давайте придерживаться плана.
Скажем, вы будете посвящать звонкам дни с понедельника по среду. Вы можете
выбрать любые дни, это неважно. Но, предположим, это будут понедельник,
вторник и среда. Четверг и пятница могут понадобиться вам на другие дела:
создание кампаний, съёмку видео или написание контента для вашей работы по
мультиприсутствию (о котором мы поговорим далее в занятиях).
Итак, вам нужно разделить 16 звонков на 3 дня. Вы можете делать 6 звонков в
понедельник, 5 звонков во вторник и 5 — в среду. Суммарно это 16 звонков за 3
дня.
Если каждый звонок занимает 30 минут, то вам лучше выделить на него 45
минут — просто на всякий случай. Если понадобится, вы сможете уделить
клиенту больше времени или сделать перерыв. Я определённо не рекомендую
ставить сессии вплотную друг к другу, с 5-минутным перерывом. Это вызовет
много стресса. К тому же, вам нужно несколько минут, чтобы просмотреть
информацию по клиенту и выполненные им задания.
Вот как планировать время. Вот образец расписания на день. Это будет вашим
понедельником. Это именно то, как работал я. Вы будете проводить первый
звонок с 9:00 до 9:45, второй — с 9:45 до 10:30, третий — с 10:30 до 11:15. Ваш
четвёртый звонок будет с 1:30 до 2:15, пятый — с 2:15 до 3:00, а последний — с
3:15 до 4:00.
В этом примере я делаю шесть звонков и распределяю их в течение дня.
Обратите внимание, что я отвёл 2 часа на обед — с 11:15 до 1:30. Всё довольно
просто, и мы заканчиваем работу к 4. Шесть звонков — это весьма неплохое
количество в один день. Не знаю, хотите ли вы проводить их так много, но вот
как можно это делать, работая с 9 до 4 с двухчасовым перерывом на обед. Я
считаю, бывает и хуже.
В другие дни, когда у вас всего 5 звонков, вы будете заканчивать к 3. Совсем
неплохо! Если начинать раньше, или распределить звонки на большее
количество дней, вы можете заканчивать ещё раньше.
В дни без звонков вы можете либо взять выходной, либо создавать новые
маркетинговые материалы, либо закрывать новые сделки. Я рекомендую в дни
звонков посвящать себя только звонкам. Заниматься только ими, даже если вы
работаете лишь до 3. Они требуют усилий, так что потратьте оставшееся время
на отдых, расслабление и развлечения.
А в дни, не занятые звонками, планируйте свои продающие созвоны,
занимайтесь созданием новых маркетинговых материалов или, если хотите,
бездельничайте. Все зависит от вашего желания.
Вот обзор с высоты птичьего полёта того, как работает модель помесячного
консалтинга.