Групповой коучинг. Обзор

Добро пожаловать в общий обзор группового коучинга. Это прекрасная модель!
Во-первых, она легко масштабируема. Не бесконечно, конечно, но если вам нужна
большая ежемесячная сумма, вы можете заработать её с помощью группового
коучинга, не вкалывая при этом как сумасшедший.
Коучинговые группы довольно легко вести. Это обычно делается по телефону и в
группах. Я покажу вам очень эффективный способ реализации такой модели.
Группы могут быть ограниченные по времени (столько-то долларов за такой-то
срок) либо в форме подписки (столько-то долларов ежемесячно). Я дам примеры
ценообразования чуть позже.
А также процесс продаж — он очень прост. Я неоднократно продавал их с
помощью вебинаров. Типичная структура вебинара такова: вы даёте очень
качественный контент, затем рассказываете о своей коучинговой программе (о
том, как она устроена и сколько стоит), а затем начинаете отбирать возможность.
Говорите: «Послушайте, я не собираюсь убеждать вас в том, как хороша моя
группа. У нас сейчас свободно несколько мест. Вот что предлагаю: если вам это
интересно, почему бы вам не оставить заявку, чтобы мы с вами могли
побеседовать один на один. Если всё сложится — вы сможете присоединиться к
группе. Если мы поймём, что она вам не подходит — не проблема».
Это одна из самых простых и мягких презентаций, и она хорошо работает. Ещё
один способ продаж — это цепочка из подписки, индоктринации, заявки и
закрытия сделки. Вот два способа, которыми я пользовался. Они очень хорошо
работают.
Теперь поговорим о ценах и предоставлении услуги. Можно делать бессрочную
подписку. Я тестировал такой формат, и он отлично работает. Это определённая
сумма, оплачиваемая ежемесячно без ограничения срока.
Можно сделать единовременную оплату за несколько месяцев. Если у вас
программа, рассчитанная, к примеру, на 90 дней, вы можете брать определённую
сумму сразу за весь срок группы.
Также можно сделать подписку на какое-то количество месяцев с предоплатой.
Обычно, если это 6-месячная или годовая программа, вместо помесячной оплаты
вы берёте с клиента всю стоимость в течение первых 3 месяцев, и затем он
остаётся в программе до её окончания. То есть это будут более крупные суммы —
вы в первые месяцы получаете несколько платежей за весь дальнейший срок
действия группы. Это устраняет проблемы с отваливающимися клиентами.
Я ещё вернусь к этому чуть позже, но лучше всего, если ваша коучинговая
программа основана на конкретном плане занятий и заточена под конкретную
группу людей. Просто «предприниматели» — это не лучший вариант. Будьте
конкретней: коучи, консультанты, финансовые специалисты или кто угодно.
Такой подход имеет больше смысла, поскольку у всех членов группы будут
похожие проблемы, а ваша способность решать эти проблемы будет всё больше
усиливаться, так как вы будете всегда работать именно с ними.
Давайте снова взглянем на вашу финансовую цель. Скажем, это 92 тысячи. Опять
же, я не знаю, какое число именно у вас, поэтому основываюсь на том примере, с
которым мы выполняли упражнение в предыдущих видео.
Если у вас бессрочная подписка, и вы берёте с клиента 1 800 в месяц, вам нужно
будет поддерживать клиентскую базу из 52 клиентов. Кто-то будет
отваливаться, вам нужно их заменять — это всё мелочи. Особенно с учётом
формата предоставления.
Если у вас единовременная оплата за несколько месяцев — скажем, 6 000 за 90-
дневную программу, вам нужно будет 16 клиентов в месяц. Формат
предоставления будет несколько иной: у вас будет несколько групп,
находящихся на разных этапах программы. Но это не страшно.
Следующий вариант — это подписка с ускоренной предварительной оплатой.
Скажем, это годовая коучинговая программа и вы хотите брать за неё 18 000.
Вместо того, чтобы брать 18 000, вы можете брать по 6 000 в месяц первые 3
месяца. Это принесёт вам ваши 18 000, а затем клиенты будут оставаться в
программе до конца года.
Это очень популярный формат. Если бы выбирать нужно было мне, я бы
остановился на этой модели. Вы просто берёте деньги и вперёд. В первый месяц
16 клиентов принесут вам 92 тысячи в месяц, а затем вам нужно будет всего
лишь 6 клиентов в месяц, чтобы поддерживать этот уровень дохода. Ведь это
подписка. Да, она всего на 3 месяца, но всё равно.
Если вы привлекли 16 клиентов в первый месяц, то заработали 92 000. И столько
же получите на следующий месяц, даже если не привлечёте никого. Но вам нужна
подзаправка. Нужно заранее добирать людей, поскольку платежи будут идти
всего 3 месяца.
Если во второй месяц вы привлечёте 6 клиентов, то к тому моменту, как
закончатся платежи первых клиентов, вы уже сможете поддерживать платёжный
цикл из 16 человек. Если продолжите привлекать по 6 клиентов в месяц. Вот как
поддерживать уровень дохода в 92 тысячи с относительным постоянством и
довольно таки высокой лёгкостью привлечения клиентов (6 согласий в месяц —
это не трудно).
Поговорим о предоставлении. Прежде всего, как я сказал ранее, вам нужен план
занятий и примерно одна аудитория. Будет не слишком эффективно иметь
большую группу просто предпринимателей. Лучше, если все участники будут на
одном пути, будут пытаться достичь очень конкретного результата. Таким
образом, они как бы будут двигаться все вместе.
Что значит «план занятий на основе ключевых точек»? Предположим, у вас есть
программа. Вам нужно, чтобы в первый месяц участники прошли один этап,
получили один результат. И это должно строиться последовательно.
К примеру, если вы учите их общению с женщинами, в первый месяц нужно,
чтобы они стали менее отталкивающими. Если мы пытаемся научить
знакомствам чувака, живущего в подвале у своей мамы, то первый месяц
посвятим тому, как выглядят современные джинсы по сравнению с теми, что ему
покупает мама, и тому, как пройти в барбершоп, где можно нормально
постричься.
Во второй месяц разговор пойдёт о том, как подходить и начинать разговор с
привлекательными женщинами, не будучи диковатым. В третий месяц — о том,
как получить её номер. И так далее. Всё это — логические этапы, которые нужно
пройти людям, чтобы достичь конечного результата, которого они хотят.
Вот в каком формате мы ведём группу: в начале каждого месяца проводим
практический вебинар (он может быть в записи). А затем вы проводите с
участниками один звонок в неделю, чтобы помочь им применить то, что они
узнали из вебинара. Получается один вебинар в начале месяца и групповые
звонки в 3 оставшихся недели. Если у вас одновременно несколько групп, то вы
проводите один звонок в неделю с каждой из групп.
Один мой знакомый, довольно заметный в интернете парень, приглашал на
звонки всех. Он даже не смотрел на то, кто сейчас платит, а кто нет. Ему было всё
равно. Он просто решил, что будет проводить звонки каждый вторник до
скончания веков. Он делал так каждый год — и выстроил таким образом
пятимиллионный коучинговый бизнес. Преимущественно с помощью
автовебинаров.
Не думайте об этом слишком много. Я бы предпочёл быть излишне щедрым, чем
контролировать каждую мелочь. Ведь вашим клиентам, на самом деле, плевать.
Им просто нужно получать ответы на свои вопросы, они наслаждаются
движением по этапам и сообществом.
Также вы можете создать членскую зону (например, закрытую группу в
Фейсбуке). Некоторые это делают, некоторые — нет. Лично я не большой
поклонник таких вещей, потому что за ними потом приходится присматривать.
По какой-то причине, когда у людей есть возможность запостить что-то в
интернете, они начинают это делать. Всегда появляются проблемные ребята,
которые очень хотят внимания. Так что я обычно не делаю этого.
Ещё можно дать каждому адрес своего емейла, предназначенного только для
клиентов — чтобы, если им что-нибудь понадобится, они могли написать вам и
получить ответ.
Это общий обзор модели группового коучинга. В целом, есть много вариантов
ценообразования, много форматов ведения групп, но лучший из них — это
обучающий вебинар по конкретной теме в начале месяца и групповые звонки по
теме проведённого вебинара в оставшиеся три недели. Позже я научу вас, как их
проводить.