FLOW

Теперь у нас есть видение и конкретное понимание того, какая сумма позволит
вам жить в изобилии и иметь больше, чем достаточно. Давайте выясним, как это
реализовать. Я проведу вас по процессу, которую называю «планированием с
высоты птичьего полёта».
Что оно вам даст? Во-первых, расширит ваше мышление и покажет, как вы
можете зарабатывать больше с клиента, будучи гораздо более ценным для него.
Оно также откроет, кто именно заплатит вам ту сумму, которую вы хотите, с
минимальным или вообще отсутствующим сопротивлением. Звучит немного
необычно, но вы увидите, как всё вместе в совокупности это обретёт смысл.
Это важно потому, что когда вы знаете, кто ваша правильная аудитория, вы
можете сконцентрироваться на привлечении и работе только с этим типом
клиентов. Что, конечно же, практически сведёт к нулю любой ваш стресс и
напряжение.
Планирование покажет, чего именно такие клиенты, готовые платить много,
хотят от вас. А также даст вам короткий путь к десятикратному увеличению
вашего текущего дохода. Помните сумму, которую вы подсчитали? Мы также
узнаем, что потребуется, чтобы зарабатывать в 10 раз больше этой суммы
безстрессового достатка — сфокусировавшись на том, где лежат реальные
деньги.
Интересная вещь: общим результатом того, через что вы сейчас пройдёте, будет
знание что конкретно вам нужно предлагать для получения максимального
дохода, кто ваши самые прибыльные клиенты и у вас будет чёткий план
привлечения таких клиентов. Какого приманку вам нужно закинуть, чтобы
получить их.
Приступим. Вот что я хочу, чтобы вы сделали. К тому моменту, как мы закончим,
у вас будет лист бумаги, похожий на этот:
Я думал о том, чтобы сделать раздаточные материалы, но обнаружил, что никто
не скачивает и не распечатывает их. Так что я просто заставлю вас взять лист
бумаги и нарисовать эту штуку. Это довольно легко.
Просто возьмите лист бумаги и разделите его на 4 части. Вот всё, что нужно
сделать. В каждой из частей мы будем отвечать на один очень важный вопрос.
Это очень просто, я всё покажу.
Первый вопрос расположен на самом верху. Как видите, там написано «Тип
работы»:
Чуть ниже есть ещё один вопрос: «Сколько вы хотите зарабатывать с клиента?»,
но прежде чем отвечать на него, давайте разберёмся, каким будет тип работы.
Вот мой вопрос к вам: какой вид работы вы хотели бы делать? Что приносит вам
больше всего удовлетворения? Скорее всего, у нас с вами одна и та же ситуация:
есть несколько вещей, которые мы можем делать, чтобы принести клиентам
пользу.
К примеру, я могу консультировать один на один, что порой делаю (не очень
часто). Могу проводить групповой коучинг (что доставляет мне много
удовольствия). Я могу делать копирайтинг под ключ. Это обычно отлично
оплачивается, так как включает в себя гонорар + роялти. Но это очень трудно,
так что я не хочу тратить на это всё свое время.
Всё это я могу делать. Но вот в чём дело: выпишите из всего того, что вы
МОЖЕТЕ делать, тех приносящих пользу вещей, которые вы способны
выполнять, самую главную вещь. То, что вы действительно любите. То, чем вы
действительно готовы были бы заниматься бесплатно — настолько вы это
любите.
Вот почему это важно. Это Уоррен Баффет. Ходят слухи, что он знает, что делает.
Он сказал: «Если вы делаете то, что любите, вы с большей вероятностью вложите
в это всего себя, а это, по сути, и означает зарабатывание денег».
Я тоже верю в это. История нашей компании профессиональных услуг —
классический пример того, что данное утверждение верно. К тому же, если всё,
что вы делаете, весь ваш бизнес крутится вокруг деятельности, которой вы
искренне наслаждаетесь, прокрастинация и напряжение уходят, ведь у вас есть
интерес.
Если вы очень увлечены сёрфингом, вы никогда от него не устанете. Вы
понимаете, о чём я. Тогда не будет места стрессу. В профессиональной области у
вас скорее всего есть что-то похожее.
В моём бизнесе главная вещь, которую я люблю делать больше всего на свете —
это построение схем. Но «создание схем» звучит не слишком хорошо. Так что я
назову это «проектированием кампаний».
Что это значит? Мне нравится сидеть с клиентом и выяснять, какой тип
кампаний принесёт этому человеку максимальный возврат на один доллар,
вложенный в рекламу. Где он сейчас теряет деньги — у большинства людей нет
кампаний, но у тех, у кого есть, они недостаточно проработаны.
К примеру, если человек подписался, но не посмотрел видео №1, у них не
прописано, что делать с таким человеком. Сесть с доской или листом бумаги и
прорабатывать все эти вещи — вот чем я люблю заниматься. Мне это
действительно интересно. Я получаю много удовольствия от этого занятия.
Так что для меня это идеальный вариант. Я хочу, чтобы вы выяснили: «Хорошо,
если я смогу делать только ЭТО и получать оплату — что это будет?». Для меня
это проектирование кампаний.
Затем у нас есть тот самый вопрос: «Сколько вы хотите зарабатывать с
клиента?». Как видите, он чуть ниже строки с типом работы. На своём листе
бумаги в левом верхнем углу вы пишете тип работы, которым хотите
заниматься. И теперь ваш левый верхний вопрос — «Сколько вы хотите
зарабатывать с клиента?». Запишите его. Пока не нужно на него отвечать. Просто
запишите.
Давайте обсудим это. Сколько вы хотите? Ключевое слово здесь — «ХОТИТЕ».
Вам не нужно обосновывать своё желание. Вы хотите столько потому, что хотите.
Заметьте, что мы не говорим о том, сколько вы зарабатываете сейчас. Прошлое
не равняется будущему, как и настоящее не равняется ему. Мы не говорим о том,
сколько берут ваши конкуренты. Меня это не волнует. Я говорю о том, сколько
вы ХОТИТЕ.
И мы также не говорим о том, сколько вы МОГЛИ БЫ зарабатывать, если бы
дополнили свою деятельность чем-то, от чего вы не получаете удовольствия. Я
бы мог брать гораздо больше за свои услуги, если бы сам писал все тексты. Но я
так не делаю, поскольку это вымотало бы меня.
Мы говорим строго о том, сколько вы хотите зарабатывать в обмен на
выполнение работы, которую вы ХОТИТЕ выполнять. Это очень-очень простой
вопрос. Каким бы ни был ваш ответ, он идеален. Нет необходимости в
обосновании. Это то, сколько вы попросту хотите. Это нормально. В обмен на то,
что вам нравится делать. И это тоже нормально.
Запишите эту цифру. Мой ответ — 17 580 долларов. В нашей компании за
проектирование кампаний и выполнение всех работ мы хотим получать 17 580.
Это весьма справедливый обмен. И, кстати, я взял данную цифру прямиком от
балды. Полагаю, это лучший способ описать процесс её получения.
Возьмите и запишите, сколько вы хотите зарабатывать с клиента, в левой
верхней части листа. Сделали? Отлично, идём дальше.
Теперь пора выяснить, кто на самом деле ваш идеальный клиент. И здесь у нас
немного странный вопрос. Мы знаем, что хотим получать 17 580 долларов с
клиента (или сумму, которую выбрали вы). Теперь пора перевернуть всё с ног на
голову и начать думать вне рамок того, что считается нормальным.
Вот какой вопрос я хочу вам задать: «Если бы вам платили только ПОСЛЕ того,
как клиент получит обещанный вами результат, какими характеристиками
должен обладать клиент, чтобы вы без раздумий приняли этот вызов?».
Помните, вы вкладываете единственный невосполнимый ресурс — своё время.
Так что эти клиенты должны быть невероятно офигительно отличными, чтобы
вы рисковали своим временем на условиях оплаты только после получения
результатов. Согласны?
Повторю вопрос: «Если бы вам платили только ПОСЛЕ того, как клиент получит
обещанный вами результат, какими характеристиками должен обладать клиент,
чтобы вы без раздумий приняли этот вызов?».
Нужно сфокусироваться на клиенте. Ваш успех зависит от того, кого вы выберете
в качестве своих клиентов. Я продемонстрирую это через минуту.
Как только вы определите характеристики клиента, которому можете дать
лёгкую победу, то узнаете, на кого нужно направить свой маркетинг и с кем
работать. Поиск ответа на вопрос «Каким должен быть клиент, если я получу
деньги только после достижения результатов?» вынуждает вас определить
идеального клиента. Это логично.
Поговорим о том, кто такой «клиент-лёгкая победа». Каковы характеристики
клиента, которому вы можете дать лёгкую победу? Что ж, суть в том, что
некоторые клиенты отвратительны, а некоторые —прекрасны. Идеальный
клиент обладает определёнными характеристиками, позволяющими очень легко
дать ему мощные результаты.
Вот кто такие клиенты для лёгкой победы. Клиенты, которым вы можете дать
нужные результаты без раздумий, для вас это простейшая вещь в мире.
Приведу пример. В своём бизнесе профессиональных услуг моя задача — помочь
клиенту заработать намного больше, чем он вложил в работу со мной. Он
приходит ко мне именно за этим. Клиент не отдаёт мне 17 580 долларов в
надежде заработать 3 доллара. Он хочет заработать больше.
Я добиваюсь этого, помогая клиентам разрабатывать и внедрять специальные
маркетинговые кампании, которые приносят продажи максимально быстро. Вот
что я делаю в обмен на деньги.
Исходя из всего вышесказанного, нужно задаться вопросом: какими
характеристиками в идеале должен обладать клиент, если бы я получал свои
17 580 долларов только после достижения результатов? Я не предлагаю делать
это вашим коммерческим предложением, но исходите из этого, когда думаете о
своём идеальном клиенте.
Итак, мы воспользуемся моим бизнесом в качестве примера — исключительно в
иллюстративных целях. Конечно же, каждый бизнес уникален. Я не говорю, что
ваш должен быть похож на мой. Но всегда лучше отталкиваться от чего-то
существующего, чем брать идеи из воздуха.
Если моя задача помочь клиентам заработать больше, чем они мне заплатили,
какой вариант будет наилучшим? Инфомаркетолог, продающий недорогие
инфопродукты со средним чеком в 97 долларов — или коуч, консультант или
специалист, который берёт за свои услуги 3 000 долларов? Что лучше? Конечно,
второй вариант.
Почему? Это очевидно, но предположим, что нет. Так почему же? Потому что в
худшем случае мне нужно помочь такому клиенту получить 6 продаж, и он уже
заработает больше, чем платит мне. Если он соответствует остальным моим
характеристикам, привести ему минимум 6 клиентов будет невероятно просто.
Но зачем останавливаться на минимуме? Если он соответствует определённым
критериям, есть вероятность, что его клиенты приобретут дополнительные,
более дорогие продукты и услуги, если им предложить. А мы поможем ему
сделать это с помощью кампаний допродаж.
А если у него уже есть база, можно реактивировать старых лидов, которые также
могут быстро превратиться в клиентов (если он применит мои кампании). С
учётом этого, такой клиент выглядит идеальным.
Давайте пойдём дальше. В данном примере, для меня одна из идеальных
характеристик клиента в том, что он должен зарабатывать минимум 3 000
долларов с одного своего клиента. Если у них этого нет, то они не слишком
идеальны.
Я выбираю такую характеристику потому, что знаю: для меня будет довольно
просто помочь им получить продажи и заработать больше, чем они платят мне.
Мне будет легко принести им результат и быстро получить свои деньги в том
гипотетическом сценарии, когда мне платят только после достижения
результата.
Любая группа клиентов может иметь подобные характеристики, делающие их
«лёгкой победой». Давайте я приведу примеры, не касающиеся денег. Знаю, что
не все работают с бизнес услугами.
Если вы тренер по знакомствам или занимаетесь исправлением отношений,
какой вариант будет более разумным? Занятой топ-менеджер старше 40,
решивший остепениться и завести семью — или студент колледжа, который
хочет кого-нибудь «снять»?
Это не имеет ничего общего с деньгами. Это абсолютно разные вселенные.
Конечно, мы выберем топ-менеджера. Почему? Во-первых, потому что он более
нацелен на успех, раз решил остепениться. Он ищет жену, хочет оставить
наследие, создать семью. Это гораздо более серьёзно, чем просто секс на одну
ночь. Вот почему это гораздо более мощный стимул.
Поскольку он является успешным человеком, будет намного проще найти ему
потенциального партнёра. Добро пожаловать в современный мир! Такие вещи
имеют значение. Вы можете быть самым милым парнем в мире, но если вам 40, а
вы неудачник и живёте в подвале родительского дома — вам будет трудновато с
противоположным полом. Если человек успешен, вам будет гораздо проще найти
ему потенциального партнёра. Это очевидно.
Кроме того, поскольку он успешен и занят, он с большей вероятностью сразу
увидит ценность ваших услуг. Он поймёт, что вы можете помочь ему быстрее и
легче найти партнёра без необходимости мотаться по барам и заниматься всякой
чушью, тусоваться там целыми ночами и тратить на это время. У него есть
лучшее применение для своего времени. Так что для него это будет хорошей
сделкой.
С учётом всего вышесказанного, он с большей вероятностью заплатит нам
больше, чем другие типы клиентов. Когда клиент обладает идеальными
характеристиками, вам не только проще дать ему результат. Вам также проще
получить с него больше денег, так как вы обладаете для них большей ценностью.
Логично?
Продолжим. Кто будет «лёгкой победой» для меня: тот, у кого уже есть база
потенциальных клиентов, или тот, кто только начинает бизнес? Конечно же,
клиент с существующей базой. Почему? Потому что разработав кампанию, мы
можем немедленно применить её на существующей базе.
Ещё один пример. Клиент, который уже привлекает трафик на свой сайт и готов
вкладывать в рекламу — или тот, кто не рекламируется и у которого нет
трафика? Я видел таких клиентов, которые ждут волшебства, и больше не хочу с
ними встречаться. Конечно, предпочтительнее будет клиент, у которого уже есть
трафик или готовность вкладывать деньги в рекламу. Ещё лучше, если и то, и то.
Теперь давайте поговорим о психологической составляющей. Кто лучше: клиент,
который полон энтузиазма, готов учиться и способен быстро применять
полученное — или тот, кто выжжен и скептичен? Конечно, нам нужен тот, кто
готов внедрять ваши советы, ведь если он не будет их применять, то не получит
результатов.
Теперь берём всё, что мы получили на этом шаге, и заполняем нашу таблицу.
Прежде всего, в моём случае тип работы — это проектирование кампаний. Вы
уже должны были определиться с тем, какой тип работы хотите выполнять. Вы
можете изменить его позже, кстати говоря. Никто не заставляет вас
останавливаться на этом. Сейчас просто впишите то, что приходит в голову.
Затем указываем, сколько мы хотим зарабатывать с клиента. В моём случае это
17 580 долларов. Столько в среднем стоят мои профессиональные услуги. А
теперь на месте этого красного круга я перечислю идеальные критерии,
которыми должен обладать клиент:
Если бы мне платили мои 17 580 долларов ТОЛЬКО после того, как клиент
заработает больше этой суммы — какими характеристиками он должен
обладать?
Ну, во-первых, он должен зарабатывать минимум 3 000 долларов с клиента.
Почему? Потому что мне нужно будет привести им всего 6 клиентов, чтобы они
заработали больше, чем платят мне. Это довольно легко. Особенно если у них уже
есть база размером хотя бы 5 000 человек и/или 5 000 уникальных посетителей
сайта в месяц.
Если у клиента есть все (или большая часть) этих критериев — это лучшее, что
может быть. Лучший возможный клиент. Особенно если он к тому же готов
вкладывать в рекламу и особенно если он обучаем (т.е. действительно делает то,
что я говорю ему делать, и внедряет то, что мы для него разрабатываем).
Как видите, я обвёл первые три критерия красным:
Я сделал это потому, что первые 3 характеристики — это то, что мы называем
«демографическими характеристиками». Если бы мне нужно было определить,
кто является моим идеальным клиентом, то я задался бы вопросом: «Кто
обладает этими идеальными демографическими характеристиками?».
Ну, к примеру, финансовые консультанты. В среднем их клиенты платят им
гораздо больше 3 000 долларов. У них обычно нет больших существующих
клиентских баз, но почти всегда они рассылают десятки тысяч директ-мейлов
ежемесячно. Так что мне есть с чем поработать. И у них почти всегда есть хоть
какая-то база клиентов. Так что они весьма хороши.
То же самое со специалистами по имущественному планированию. Ребята,
которые занимаются завещаниями, трастами — это очень дорогие вещи. Не
знаю, сталкивались ли вы когда-нибудь с ними, но ещё столкнётесь. Особенно
если достигнете своих целей по доходу, вы скорее всего начнёте заниматься
разными типами имущественного планирования. Это разумное управление
активами.
Услуги этих ребят дороги. И они делают всё то же самое — рассылают директмейл, у них есть реферральная программа и тому подобные вещи. Они дают
рекламу.
Консультанты. Конечно! Никаких раздумий. Консультант, который берёт меньше
3 000 долларов в месяц — вы смеётесь? Дайте мне такого клиента, и через 90
дней он заработает в разы больше, чем заплатил мне. То же самое с
маркетинговыми агентствами.
Когда люди выполняют это упражнение, они часто говорят: «Мне нужны
клиенты, которые соответствуют вот таким-то критериям», а затем не идут
дальше. На самом деле, получив эти общие демографические характеристики
(такой-то средний чек, столько-то подписчиков, наличие рекламного бюджета и
т.д.), мы идём дальше и спрашиваем себя, кто может обладать этими
демографическими характеристиками.
Я привёл четыре примера. Коучи тоже подходят.
Затем у нас есть последние два пункта в списке идеальных характеристик. Мы
можем прямо сейчас обратиться в компанию по аренде клиентских баз и сказать:
«Дайте мне список финансовых консультантов в таком-то регионе, чей
маркетинговый бюджет составляет от 120 000 долларов в год».
Мы уже знаем, что финансовые консультанты подходят под критерий большой
прибыли с одного клиента, а купив базу финансовых консультантов, которые
тратят на маркетинг от 120 000 долларов в год, мы также знаем, что они
подходят нам по двум крупным характеристикам: они рекламируются, и у них
есть база потенциальных клиентов (поскольку они делают директ-мейл
рассылки).
Даже если у них нет большой собственной базы подписчиков, они всё равно
ежемесячно вкладывают в это много ресурсов. Всё, что нам нужно — внести
небольшие корректировки, и их результаты сразу улучшатся.
Можно купить любые демографические данные. Это самая простая часть. Но как
быть с остальными критериями?
Оставшиеся два пункта — это то, что я называю психографическими
характеристиками. И что самое интересное, выполняя это упражнение, люди
очень часто уделяют всё внимание психографическим характеристикам.
Клиенты должны быть обучаемыми, амбициозными, готовыми добиться
результата во что бы то ни стало.
Психографика — это хорошо, но нельзя заниматься только ей. Демография
полезнее. Психографика — это как бы дополнительный бонус.
Итак, если наши психографические характеристики заключаются в том, чтобы
клиент был готов вкладываться в рекламу и был обучаем — как нам отыскать
таких людей?
Во-первых, мы можем найти людей, которые уже дают рекламу. Вы можете в
буквальном смысле нанять кого-то, кто найдёт всех финансовых консультантов,
которые в данный момент дают рекламу на Фейсбуке.
Существуют специальные сервисы, которые отслеживают рекламу в разных
нишах и рынках. Например, WhatRunsWhere.com или Compete.com. С их помощью
вы можете узнать, что делают люди — кто и где рекламируется.
Кроме того, если мы выяснили, какими ценностями они должны обладать
(например, «быть обучаемыми», «позитивно мыслить», «мыслить наперёд» и
т.д.), то можем таргетироваться на тех, кто подписан (например, в Фейсбуке) на
лидеров мнений, имеющих ценности, схожие с теми, которые ищем мы.
Если у меня список финансовых консультантов, которые дают рекламу и
подписаны на Тони Роббинса — они отлично мне подходят. И угадайте что? Мы
можем их найти! Это очень-очень просто.
Помимо этого, мы можем также таргетироваться на основе истории покупок.
Если мы ищем финансовых консультантов, которые рекламируются в данный
момент, то потенциально можем купить базы финансовых консультантов,
которые когда-либо покупали маркетинговые материалы или что-нибудь вроде
этого, либо подписаны на какой-то конкретный журнал, и т.д. Я много привожу в
пример финансовых консультантов, но это неважно, просто они первые в моём
списке.
Мы можем таргетироваться на психографические характеристики, основываясь
на трёх вышеперечисленных факторах:
 Рекламируются в данный момент.
 Подписаны на лидеров мнений с ценностями, похожими на нужные нам.
 История покупок.
Важно опираться больше на демографию, чем на психографию. Думайте больше о
демографических характеристиках, чем о психографических. Если вы поймёте,
что вам нужен тот, кто обладает такими-то характеристиками, сделайте ещё шаг.
В моём примере мне нужны те, чей средний чек составляет 3 000 долларов. Я
должен сделать следующий шаг и спросить себя, у каких бизнесов средний чек
выше 3 000 долларов? Сделайте то же самое, прежде чем переходить к
психографии.
Теперь давайте поговорим, собственно, о зарабатывании денег. Какой вопрос мы
можем задать? Что нам нужно выяснить? Скажем, мы хотим зарабатывать 17 580
долларов. И у нас есть кто-то, кто получает с одной сделки больше 3 000,
достаточно активно рекламируется или имеет существующую базу (либо и то, и
другое).
Какие три вещи я могу сделать, чтобы быть уверенным, в том, что этот клиент
немедленно получит результат? На самом деле, я перечислю даже четыре.
Прежде всего, я расскажу, зачем это нужно. Причина, по которой это важно, в том,
что это мгновенно выявит мощные и приносящие немедленную ценность
действия — действия, которые дадут вашим клиентам самые быстрые и самые
значимые результаты. Разве не логично, что найдя три вещи, приносящие вашим
клиентам наиболее быстрые и наиболее значимые результаты, вам стоит
заниматься только ими? Конечно!
Кроме того, эти действия станут вашими основным занятиями, поскольку они
очевидно приносят вам максимум денег. Очевидно, что если они дают
наибольшие результаты, то являются наиболее ценными, и вы можете брать за
них максимум денег.
И что самое классное — понимание того, что вам нужно делать (этих трёх
важных действий) поможет вам определиться с тем, какую модель использовать.
Если у вас есть вопросы о том, по какой модели работать (я сделаю их обзор
далее), это поможет вам понять, к какой из них подходят ваши ключевые
действия.
Вот почему всё это верно. Если эти действия приносят самым ценным вашим
клиентам наиболее быстрые результаты, то логика говорит нам, что такие
клиенты будут готовы платить максимальную цену за эти действия. Существует
ещё одно скрытое преимущество: это те самые действия, которые вы будете
использовать для привлечения и конвертации клиентов без необходимости
делать традиционные продажи.
И самое крутое: если вы взглянете с высоты птичьего полёта на то, что мы сейчас
делаем, то поймёте, что в итоге мы придём к сценарию, в котором вы
занимаетесь работой, которая вам действительно нравится, работаете с
идеальными людьми и делаете только три ключевых вещи, дающих наиболее
значимый эффект, а весь ваш процесс продаж также вращается вокруг этих трёх
вещей.
Так что вы всегда действуете в области своей экспертности (в зоне своей
уникальной способности, как сказал бы мой учитель Дэн Салливан). Я объясню
это подробнее через минуту.
Если бы я отвечал на данный вопрос, то у меня получилось бы четыре вещи.
Первая вещь, которую я бы сделал, по сути, не принесёт клиентам немедленного
результата. Это анализ их текущего конверсионного процесса. Естественно, я не
смогу ничего для них создать, если не буду знать, каковы их процессы получения
продаж.
Это первая вещь, которую я сделаю. Я запишу этот пункт как необходимую
данность. Просто знайте, что иногда это необязательно будет три вещи. Их
может быть четыре, пять или даже две — не имеет значения. Мы просто
используем три в качестве ориентира. Лично у меня их четыре.
Первый пункт — проанализировать текущий конверсионный процесс клиента.
Да, клиент не заработает больше денег из-за того, что я просто сделаю это. Но
следующая вещь принесёт ему деньги. Ведь когда я знаю, что должно произойти,
чтобы у клиента случилась продажа — я могу разработать кампанию, которая
инициирует эти продажи.
Зная, что продажи происходят в процессе бесед, я без проблем с лёгкостью
создам кампанию, которая инициирует беседы — позволяет получить
квалифицированных лидов, поднявших руку и сказавших: «Мне это интересно.
Пожалуйста, позвоните мне». Это просто. Я могу делать такие кампании
бесконечно.
Третья вещь, которую я могу сделать — подумать: «Что если люди не
откликаются?». Не всякий, кто проходит через вашу кампанию, скажет «да» — и
по этой причине я бы разработал триггерную кампанию для тех, кто не
откликнулся на предложение.
Если вы видели мои материалы по динамическому поведенческому отклику, то
знаете, что огромная часть нашего бизнеса построена на тех, кто сказал «Нет».
Мы не ожидаем, что люди скажут «Да» сразу же. Я обучу вас этому в разделе про
маркетинг. У нас всегда есть запасной план для тех, кто не позвонил, не купил на
вебинаре, не заполнил форму заказа.
И, в-четвёртых, я бы, конечно же, разработал кампании допродаж. Если мы уже
получаем клиентов, было бы глупо с моей стороны не запустить кампанию,
нацеленную на тех, кто только что стал клиентом и имеет возможность вложить
ещё больше денег в наши продукты. Продать существующему клиенту больше —
это самая простая вещь в мире (если вы хорошо делаете свою работу).
Хоть я и просил вас перечислить три действия, у меня их четыре. Но первое, по
сути, не несёт ценности клиенту. Оно нужно мне, чтобы принести пользу
клиенту. Но второе, третье и четвёртое — вот моя работа. Я в буквальном смысле
зарабатываю себе этим на жизнь.
Это то, чем я целыми днями занимаюсь в своей компании. Я проектирую эти
вещи, отдаю их клиентам и демонстрирую свою способность делать три этих
вещи.
И вот что очень круто. Если идеальный клиент действительно применяет то, что
я разработал, они быстро увидит значительные результаты. Если мы внедрим
разработанные мной кампании «поднятых рук», привлечения клиентов или
допродаж тому, кто зарабатывает 3 000 с продажи и рассылает 10 000 директмейлов в месяц, это неминуемо принесёт ему те самые 17 580 долларов.
Видите, как мы начинаем собирать всё воедино? Нет ничего более эффективного,
что я могу сделать для клиента, чем эти четыре действия. Кроме разве что того,
чтобы лично написать все тексты, но это, как помните, не входит в категорию
желаемой мной работы. Я люблю разрабатывать схемы. Так что все мои четыре
действия — это построение схем. Они не подразумевают написания текстов. Я не
люблю писать тексты, мне это не интересно.
Вот важный вывод. Вы можете использовать три этих действия в создании лидмагнитов для привлечения идеальных клиентов. Если помните, на вебинаре,
после которого вы записались на данный курс, я рассказывал о том, как мы
привлекаем клиентов на свои услуги.
Что мы для них делаем? Во-первых, анализируем их существующий процесс
продаж. Во-вторых, разрабатываем специально для них схему привлечения
новых клиентов. В-третьих, создаём триггерные кампании. Мы бесплатно
расписываем для них индивидуальные триггерные кампании. Если человек
подписался, но не совершил следующий шаг — какова наша реакция? А затем мы
также разрабатываем для них кампанию допродаж.
Всё то, что мы в любом случае делаем — многое из этого мы делаем бесплатно
просто для того, чтобы привлечь клиентов. И поскольку это наша уникальная
способность, лучшее, что мы можем сделать для клиента — у нас великолепные
конверсии, а сопротивление при продаже отсутствует, потому что клиентам
нравится процесс продаж.
Когда все части правильно собраны вместе, получается лучший бизнес с точки
зрения отсутствия стресса. Независимо от бизнес-модели, это наилучшая для
продаж среда — ведь вы делаете то, что вам нравится, с людьми, с которыми
хотите работать, используя свои наиболее полезные таланты. Это фантастика!
Раз это наиболее ценные действия, приносящие наибольшую пользу клиентам —
они идеальны для того, чтобы заставить идеальных клиентов прийти к вам.
Когда мы начнём заниматься маркетингом, я проведу вас через 59-минутный
урок по холодным кампаниям.
Как думаете, чем я занимаюсь 59 минут в том видео? Строю схемы того, как
привлекать новых клиентов и конвертировать их, как делать триггерные
кампании, если они не купили, не подписались на вебинар, и т.д., а также как
делать кампании допродаж, которые происходят дальше, после покупки. Вот всё,
что я делаю! Делаю это на доске. Это и есть весь наш процесс продаж.
Я расскажу вам, как всё это работает, когда мы дойдём до вашей индоктринации
и прочих маркетинговых штук. А сейчас давайте взглянем на последний вопрос
данного упражнения. Вот он: «Как много таких идеальных клиентов вам нужно,
чтобы зарабатывать в 10 раз больше вашего уровня безстрессового достатка?».
Я не говорю, что вам нужно пойти и сделать это. Я просто пытаюсь расширить
ваше мышление. Ведь есть вероятность, что сейчас вы поняли: «Если работать
таким образом, мне не нужно делать кучу всего. Я могу просто заниматься
маленьким участком работ». И, возможно, вам не нужно много клиентов, чтобы
достичь своей финансовой цели.
Сколько клиентов вам нужно, чтобы зарабатывать в 10 раз больше? Я не
предлагаю прямо сейчас пойти и выстроить делающую это машину — просто
проверьте.
Применительно к моему бизнесу (где я беру 17 580 долларов с клиента) и
вычисленной в прошлом видео финансовой цели в 91 200 долларов, мне нужно
целых 6 клиентов, которые принесут 105 480 долларов дохода. 91 200 не делятся
целиком на 17 580, так что я округлил до 6 клиентов. И это даёт мне 14
дополнительных тысяч в ежемесячный бюджет.
12 клиентов дадут 210 960 долларов. Но вопрос был в том, сколько клиентов нам
нужно, чтобы заработать в 10 раз больше. И это 60 клиентов в месяц. Они дадут
нам 1 054 800 долларов. Это много клиентов и много работы, но эй, это всего 60
согласий — вполне реальные масштабы.
Кстати говоря, это цель нашей компании — масштабироваться до миллиона
долларов. Мы пока ещё не доросли до этого. И, на самом деле, я не хочу, чтобы мы
там были. Я хочу расти медленно, чтобы не наделать ошибок. Я не хочу набрать
слишком много клиентов и сделать работу плохо — так что не спешу.
Мне хорошо в нынешней точке, я свободен и в достатке, так что нет
необходимости сходить с ума. Мы проходим стадии оптимизации и расширения.
Прямо сейчас мы на этапе оптимизации и не хотим быстро расширяться. Но 60
клиентов — это миллион баксов в месяц! Выглядит весьма привлекательно, не
так ли?
Путь к преуспеванию в нашем бизнесе состоит всего из трёх шагов. Во всех
наших программах мы, по сути, говорим об этих трёх вещах. Первая —
идентифицировать своих наиболее прибыльных клиентов. Выяснить, кто они.
Если вы действительно серьёзно проработаете это упражнение… Можете
посмотреть это видео ещё раз и проделать его вместе со мной. Первый пункт —
выяснить, кто наилучший клиент. Абсолютно идеальный.
Для меня, как вы увидели, это четыре категории: финансовые консультанты,
коучи, специалисты профессиональных услуг, консультанты, маркетинговые
агентства. Подавляющее большинство наших клиентов входит в эти категории.
Вторая вещь — это заниматься только самыми высокооплачиваемыми
действиями. В моём случае, я разработал маркетинговые кампании, когда
создавал свой бизнес, и теперь мы можем просто вставлять эти кампании
целиком в InfusionSoft клиентов.
Там уже есть мои тексты. Всё, что нужно сделать клиенту — отредактировать их
под себя. А затем мы можем просто связать кампании воедино и создать
триггерные цепочки и цепочки допродаж. Так что в большинство случаев моя
работа — это составление схем и обучение клиентов. Это прекрасно.
И третья вещь — сфокусироваться исключительно на том, чтобы привлекать
этих идеальных клиентов и делать их счастливыми. Большая опасность, с
которой вам предстоит столкнуться — это не беспокойства о том, сработает ли
реклама, сможете ли вы удовлетворить клиента и т.п.
Да, что-то из этого может произойти. Маловероятно, что клиент останется
неудовлетворённым. Но вполне возможно, что вы запустите рекламу, и она не
сработает. Но самая большая опасность — выходить за рамки тех четырёх
клеток, которые мы только что начертили на листе бумаги.
Отступление от идеального клиента. Уход от ваших идеальных, самых ценных
действий. Это самое важное здесь. Рад, что мы прояснили.
Теперь вы знаете, сколько хотите зарабатывать. Знаете, кто идеальный для вас
клиент. Знаете свои идеальные действия (три вещи). Знаете, сколько конкретно
клиентов вам нужно, чтобы достичь своей финансовой цели — и сколько их
нужно, чтобы зарабатывать в 10 раз больше своей цели.
Теперь давайте поговорим о бизнес-моделях. Взглянем на то, как эти модели
совпадают с теми тремя действиями, которые вы делаете для клиентов. Если вы
ещё не завершили данное упражнение — прошу вас, сделайте это. Оно может
оказаться самым ценным в данном занятии, поскольку оно приносит ясность.
Выполните это упражнение. А затем увидимся в следующем видео, где мы
взглянем с высоты птичьего полёта на бизнес-модели, чтобы вы могли сказать:
«Ага, мои три действия неплохо подходят к вот этой модели».