6. Что же им всем предложить?

Мы дошли! Доползли. Доплелись….
Мы знаем очень много. Мы понимаем, с кем нам надо работать — и теперь надо найти золотую
середину между тем, что мы можем сделать для своих клиентов, их потребностью и тем, что мы
понимаем под их потребностью.
Сейчас я вас удивлю: мы, наконец, готовим наше предложение! Ура! Аминь! и много других
громких слов (я на самом деле, представляю, как вы устали читать — а мне это всё вообще писать
пришлось).
Да, мы будем готовить наше предложение.
Нет, не просто по формату 4u.
По формату закрытия боли клиента.
Не той боли, которая прямо официальная и описывается банальными, громкими и скучными
фразами — а той, которая подспудная, на уровне ощущений.
Не клиентов ищем под предложение, а предложение прорабатываем для конкретных клиентов.
Потому что после детального изучения ЦА у нас уже есть информация о том, что именно им надо
и где конкретно их можно вылавливать. И это не только интернет, мы помним, да?
Для начала — важное задание.
Перечитайте еще раз всё, что вы написали с того момента, как мы начали изучать вопрос (я сильно
надеюсь, что вы что-то да записали, иначе всё вышенаписанное окажется для вас бесполезной
тратой денег).
1. С уровня понимания того, что все вещи, о которых я говорила — взаимосвязаны, посмотрите — что
именно надо вашим клиентам?
2. У каждого из вас есть услуга (или услуги), из которой(ых) вы начинали строить таблицу 5w.
Посмотрите на нее/них внимательно.
И подумайте — что именно вы можете предложить клиенту, находящемуся на определенном
уровне потребностей, мотивации и болей так, чтобы часть этих потребностей закрыть.
Еще раз — не на чем вы можете хорошо заработать, а чем вы можете помочь людям / компаниям?
3. На основании всего вышеперечисленного попробуйте составить предложение. Для каждой из
групп оно будет своё. Не забывайте об этом.
Во время выполнения этого задания я очень прошу — влезать в шкуру клиента так, чтобы пятки
зачесались — не обязательно, правда.
Данные у вас есть. Очень много данных, если честно. Если вы не являетесь своей целевой
аудиторией — а в большинстве случаев вы ей не являетесь — вы можете только предполагать или
вспоминать, но это все равно не будет истиной в последней инстанции.
Включите дедукцию, смекалку, соображалку и вспоминалку.
И подумайте, что вы можете предложить клиенту такого, от чего он не сможет отказаться?
Нет, это не акции.
Не скидки.
Не множество подарков.
….Я хочу, чтобы вы поняли своих клиентов — у вас для этого есть всё.
Печёнкой.
Разных.
И написали, чем вы можете помочь людям, которые зачастую сами не осознают своей боли.
Как маленькому ребенку написали.
Коротко.
Максимум — одно-два предложения. Но они должны быть сильными и точными.
Есть поговорка такая: «если вы не можете объяснить пятилетнему ребенку, чем вы занимаетесь —
значит вы шарлатан».
Я хочу, чтобы вы могли это объяснить. Попробуйте, это интересно.

ЧТО ТАКОЕ СИЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?
Это явная выгода.
Если вы выгоднее, чем ваши конкуренты, вас проще заметить и запомнить. И это не банальные «2
по цене одного», «скидка 13%, а если что — мы вернём вам деньги».
Чтобы создать сильное торговое предложение, надо понимать потребности клиента. Пример —
агентство текстов: узнали, что дорогие конверсионные тексты любого формата стоят клиентам
слишком больших сомнений. А вдруг за те же деньги можно получить больше отдачи? Стоят ли
вложения того?
Когда это поняли, стали просто предлагать не один текст, а сразу готовый набор для A/Bтестирования без необходимости доплачивать за это. Теперь вместо сомнений нужно просто
посмотреть, что работает лучше, и использовать этот вариант. Скидки же никакой значимой
реакции не вызывали — пробовали.
ЧТО ТАКОЕ СИЛЬНЫЙ ПРОДУКТ?
Это продукт, который закрывает актуальные потребности аудитории лучше других аналогичных
продуктов на рынке. Забудьте об успехе Apple, к вам это не имеет никакого отношения.
Есть сотни фитнес-тренеров и программ онлайн-тренировок, которые рассказывают, как похудеть
или накачаться. А есть Секта, которая просто делает это с вами.
Есть сотни онлайн-школ английского языка, занятия в которых вы бросите через месяц-два. А есть
BDSM English, который не даст вам уйти без знаний.
И если быть честными, большинству продуктов далеко до них. Далеко — если и не по качеству, то
по позиционированию уж точно.
Так вот ваша задача, если вы готовы пересматривать свои услуги — найти золотую середину между
вашими интересами и интересами клиента.
Составьте, задержите в памяти — и сосредоточьтесь — мы переходим к конкурентам.